SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Gebruik Carl Jung ook voor betere offertes

rene jongenIn een van mijn eerste banen een jaar of zeventien geleden werkte ik op de sales supportafdeling van een bedrijf dat industriële automatiseringssystemen leverde. Ik maakte daar de offertes, op basis van diverse templates, die door onze marketingafdeling waren ontwikkeld en natuurlijk wat eigen ideeën.

Uiteraard wonnen we niet alle offertes (gelukkig best veel wel), maar we kregen wel van alle klanten, zonder uitzondering vele complimenten over die offertes. Pas jaren later, toen ik me meer in het marketing- en salesvak ging verdiepen, en vooral ook in de psychologie ervan, begreep ik waarom onze offertes zo goed waren. En sinds ik met dat inzicht naar offertes van vele bedrijven kijk, weet ik ook meteen waarom die vaak zo slecht zijn.

Wat wij onbewust goed deden was het inspelen op de verschillende menstypen die de psychiater en psycholoog Carl Jung onderkent, en met name de communicatievoorkeuren van deze mensen.

Menstypen
Carl Jung onderscheidt in zijn denken vier basale menstypen. Het gemakkelijkst zijn deze vier menstypen op twee assen te plotten. De horizontale as loopt van introvert naar extravert. De verticale as van mensgericht naar taakgericht. De vier menstypen die hierin zijn te onderkennen worden vaak middels kleuren aangegeven. • Het rode type is extravert, taakgericht. Dit is het krachtige en resultaatgerichte type. Wil vooral weten wat het oplevert.  • Het gele type is extravert en mensgericht. Deze is te herkennen aan zijn enthousiaste levendige manier van doen. Knoopt makkelijk relaties aan en is creatief. Is vooral op zoek naar erkenning. • Het groene type is introvert, mensgericht. Dit is de ultieme dienstverlener die gaat voor de relatie en graag mensen helpt. Dit menstype gaat voor de harmonie. • Het laatste type en de blauwe. Deze is introvert en taakgericht. Gaat vooral voor kwaliteit, is analytisch en gedegen.

Verschillende typen offertes
Deze vier menstypen maken doorgaans totaal verschillende offertes. Natuurlijk herken je meteen welk type offerte door wek type mens is opgesteld. De uitgebreide beschrijving van de producten en diensten die worden aangeboden is van de blauwe. Een beschrijving van de voordelen die met de aangeboden producten of diensten worden bereikt komt van het rode type. De offerte die uitblinkt van mooie afbeeldingen en creativiteit is doorgaans van de hand van een gele. De offerte die vooral ingaat op de samenwerking tussen klant en leverancier komt meestal van een groene. Overigens hebben we meeste mensen twee dominante eigenschappen, die ook nog meestal naast elkaar in het assenstelsel liggen. Maar daar gaat het natuurlijk niet om.  

Waar het wel om gaat is dat je voorafgaand aan het uitbrengen van je offerte goed helder krijgt welke menstypen bij de klant de beslissing nemen over jouw offerte, en dat je die offerte hebt afgestemd op hun persoonlijke voorkeuren. Dus uitgebreide productbeschrijvingen voor de blauwen, een goede beschrijving van de samenwerking voor de groenen, voldoende uitstraling en creativiteit voor de gelen en uiteraard voldoende voordelen en resultaten voor de roden. Dit zegt uiteraard níets over de inhoud van je offerte, maar in de juiste toon communiceren met de mensen die jouw offerte moeten beoordelen vergroot in ieder geval de kans dat mensen zich positief door jouw aanbod aangesproken zullen voelen.

Onbewust bekwaam
De offertes die wij destijds maakten hadden alle vier de elementen in zich. En bij nader inzien realiseer ik me dat we in ons team ook alle vier de verschillende menstypen hadden zitten. Uiteraard waren de clashes stevig, want we vonden allemaal andere dingen belangrijk. Maar uiteindelijk leverde dat wel offertes op waarin iedereen zijn eigen persoonlijke communicatievoorkeur tegenkwam. Met dank aan de psychiater.

Tot slot een paar vragen: • Hoe zien jullie offertes er doorgaans uit? • Welk menstype spreken jullie hier het sterkst mee aan? • Is dat ook het menstype dat de offerte gaat beoordelen? • Wat zegt dat over de kans op het scoren van een opdracht?

René Jongen is partner bij adviesbureau Boer & Croon en heeft ruim 18 jaar ervaring in marketing en sales verbetering. Hij wordt door veel bedrijven gevraagd om ze ondersteunen bij het realiseren van omzetgroei. Door zijn opleiding technische natuurkunde (Universiteit Twente) is hij sterk gefocust op feiten en maakt hij scherpe analyses over waar bedrijven potentiële omzet laten liggen en oplossingen hiervoor.