SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

De eigenschappen van de goede salesprofessional

StThomasdeZeeuw31el je bent jong en je wilt later de sales in. Naar welke opleiding ga je dan? Dat is lastig, want een echte salesopleiding is er niet. Maar gelukkig is een opleiding niet het belangrijkste, want verkopen leer je vooral in de praktijk. Waarschijnlijk stond je als kind al knikkers te verkopen, want als je echt van verkopen houdt, doe begin je daar al vroeg mee.

Voor werkgevers die op zoek zijn naar goede salesprofessionals heeft het weinig zin om met name naar de opleiding van de sollicitant te kijken. Eigenlijk zou je tijdens het sollicitatiegesprek maar één vraag hoeven te stellen: ‘wat verkocht je vroeger op het schoolplein?’ Nu kun je natuurlijk op basis van één vraag geen beslissingen nemen. Het liefst beoordeel je iemand op basis van harde, meetbare criteria.

Je bent als werkgever op zoek naar een nieuwe salesmedewerker, wat verwacht je dan van hem? Hoe zal je zijn functieprofiel opstellen? Ik weet zeker dat er een beeld ontstaat van iemand die overal een voet tussen de deur krijgt, met iedereen door een deur kan en zich als een kameleon weet te gedragen. Terwijl wanneer je je afvraagt met wat voor persoon je graag zaken zou willen doen, er een heel ander profiel verschijnt.
Bijna het tegenovergestelde eigenlijk. Immers iemand die nogal de boventoon voert, alleen oog heeft voor zijn product en niet voor uw bedrijfspolitiek, niet authentiek is en vooral bang is om niet aardig gevonden te worden, hoe kan die dan als sparringspartner optreden en voor beiden de beste deal genereren? Deze vragen dien je jezelf te stellen bij het opstellen van je profiel en het zoeken naar een goede sales.

Saleseigenschappen
Steve Martin, docent sales strategy bij de USC Marshall School of Business, nam persoonlijkheidsvragenlijsten af bij duizend sales professionals en keek daarbij naar de persoonlijkheidskenmerken waarin goede salesmensen zich onderscheiden van de slechte.
Hij trof zeven eigenschappen aan bij succesvolle salesmensen: ze zijn bescheiden, plichtsgetrouw, resultaatgericht, nieuwsgierig, stabiel, hoeven niet per se door anderen aardig gevonden worden en zijn niet zo zelfbewust, waardoor ze niet snel beschaamd zijn.
Martin ontdekte een aantal opvallende gelijkenissen tussen de topsalesprofessionals die deelnamen aan zijn onderzoek. Zo had een groot deel van hen op aardig niveau aan sport gedaan tijdens de middelbareschooltijd. Martin vond een sterke correlatie tussen succes in sport en sales. In zowel sport als sales kunnen de topperformers goed omgaan met emotionele teleurstellingen. Ze zetten zich snel over een verlies heen.

Persoonlijkheid
Persoonlijkheid is doorslaggevend als het om succesvolle salesprofessionals gaat. En het zijn niet die blatende, intimiderende, gladde types die je moet hebben, maar de bescheiden, resultaatgerichte professionals. Het zoeken naar sales professionals vergt dus een specifieke insteek.  Neem een wetenschappelijk onderbouwde persoonlijkheidsvragenlijst af, dan kun je in ieder geval een gedegen uitspraak doen over wat voor vlees je in de kuip hebt.

Vanuit zijn jarenlange ervaring in de sales en zijn ervaring als assessmentpsycholoog is Thomas de Zeeuw bij TalentLens helemaal op mijn plek. Doordat er binnen de hr-cyclus van veel bedrijven veel winst valt te behalen door de inzet van tests en vragenlijsten vindt hij het altijd weer prachtig deze toegevoegde waarde aan te kunnen tonen. "Het goed werven en verstandig door laten stromen kan een bedrijf veel gelden schelen, maar ook geld opbrengen. Dit geldt dubbel voor het werven en behouden van sales".