SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Neem dat maar niet van me aan

ThomasdeZeeuw3Aannames, ze kunnen je aardig in de weg zitten. Helemaal bij sales. De kennis die je in je leven hebt opgedaan (cultureel, technisch, etc.) kan zowel je grootste kracht als je zwakte zijn. Door ervaring hebben we geleerd om grote hoeveelheden informatie sneller te interpreteren door shortcuts te gebruiken. Op deze manier ontstaan aannames. Het grote gevaar is, dat we gaan zien, wat we verwachten te zien.

Stel u doet zaken in China. Uw zakenpartner reikt u zijn visitekaartje aan met twee handen. Vreemde vogel, denk je, want dat denk je als iemand dat in Nederland zou doen. Terwijl het in China gebruikelijk is dat zo te doen, het is zelfs onbeleefd om je kaartje met één hand te geven, of het kaartje van je zakenpartner met één hand aan te pakken. Maar ook dichter bij huis kunnen aannames voor problemen zorgen. Is het hier nog vaak gebruikelijk in salesgesprekken om te beginnen met een grapje, om ‘het ijs te breken’. Dat moet je in België niet doen, daar denkt de zakenpartner dat je hem niet serieus neemt.

Gevaarlijk
Maar ook los van culturele verschillen is het gevaarlijk om aannames te doen. Van iemand die op een zakendeal verschijnt in spijkerbroek en op afgetrapte sneakers neem je aan dat hij zijn zaakjes niet goed heeft geregeld, dat hij niet succesvol is. Dat je zakenpartner tijdens een ontmoeting alleen maar over zichzelf praat en niet naar jouw verhaal luistert, hoeft niet te betekenen dat hij daarin niet geïnteresseerd is. Misschien heeft hij alleen behoefte aan een luisterend oor, aan een podium.

Dat we aannames doen, is niet verwonderlijk als je kijkt naar hoe ons brein werkt. Ons geheugen is opgebouwd als een serie patronen. Wanneer een patroon wordt herkend maken we een shortcut en kan een interpretatie ontstaan. Als we een slecht gekleed persoon bij de ingang van de Albert-Heijn zien staan met een koffiebekertje in zijn hand, denken we: ‘zwerver’.

Even stilstaan
Hartstikke handig, maar het kan je ook behoorlijk in de weg zitten. Als we een interpretatie eenmaal hebben gedaan, is het moeilijk om het te vervangen en het van de andere kant te bekijken. We passen alles in een bepaald patroon, en zien wat we verwachten te zien. Soms is het handiger je aannames zoveel mogelijk naar de achtergrond te krijgen, maar hoe doe je dat? Het lijkt onmogelijk als je bedenkt dat we ieder moment van de dag aannames maken. Wat je wel kunt doen, is even stilstaan bij je aanname en je afvragen of deze wel juist is. Probeer zaken van verschillende kanten te belichten en vel dan je oordeel. Vraag jezelf af wat je niet ziet. Niet alles is wat je denkt dat het is.

Vanuit zijn jarenlange ervaring in de sales en zijn ervaring als assessmentpsycholoog is Thomas de Zeeuw bij TalentLens helemaal op mijn plek. Doordat er binnen de hr-cyclus van veel bedrijven veel winst valt te behalen door de inzet van tests en vragenlijsten vindt hij het altijd weer prachtig deze toegevoegde waarde aan te kunnen tonen. "Het goed werven en verstandig door laten stromen kan een bedrijf veel gelden schelen, maar ook geld opbrengen. Dit geldt dubbel voor het werven en behouden van sales".