SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

*Korting? Liever niet*

ThomasdeZeeuw3Korting, wie wil dat niet? Korting is fijn, want je hebt het gevoel eengoede deal te hebben gemaakt. Maar korting kan ook te ver gaan. Kijk naar de kledingbranche, waar bijna sprake is van een constante uitverkoop. De voorjaarssale loopt vloeiend over in de zomersale, die weer geruisloos overgaat in de najaarsuitverkoop.

Voor de winkeliers geen goede zaak, want bij zoveel korting houden ze geen marge meer over. Geen wonder dat er stemmen opgaan in de kledingretail om de uitverkoop te reguleren en terug te gaan naar twee uitverkoopperiodes per jaar. Waarom geef je eigenlijk korting? Misschien wel omdat het je niet lukt je op andere vlakken dan op prijs te onderscheiden van je concurrentie.

Zwaktebod
Eigenlijk is korting een zwaktebod. En het is ook zonde, want het gaat direct af van je marge. Hierdoor houd je minder geld over. Niet alleen voor jezelf, maar ook om te investeren in productontwikkeling, waardoor je jenog meer kunt onderscheiden van de concurrentie. Blijf in eerste  instantie weg bij de prijsdiscussie.
Bouw met je klant een businesscase over wat jouw product hem gaat besparen en opbrengen zet daar zijn huidige kosten en opbrengsten tegenover. Als het goed is, is de prijs nu geen issue meer, je kunt hem de winst immers voorrekenen. Als de klant toch over de prijs begint wordt het geven en nemen: hij of zij de korting, jij bedingt een minimale afnamegarantie of vraagt een contract van x jaar in plaats van één jaar (houdt de concurrentie ook buiten de deur).

Geen prijsdiscussie
Zoals ik in mijn vorige blog ook aangaf, de klant verwacht van een moderne salespersoon dat hij een sparringspartner is. Ga dus de discussie aan. Wat als hij niet jouw producten inzet? Hoe kan jij hem helpen aan de klantvraag
te voldoen? Hier kan je van toegevoegde waarde zijn en vorm je een partnership. Het is de uitdaging om weg te blijven van de prijsdiscussie. Want is dat niet wat potentiële klanten als eerste doen: vragen of er wat van de prijs
af kan? Helemaal in de huidige crisis, met teruglopende budgetten. De enige manier om deze discussie uit de weg te gaan is door te laten zien dat je voldoende onderscheidend vermogen hebt ten opzichte van de concurrentie.

Extra service
Kwaliteit heeft een prijs. Dat snapt iedereen. Dus de klant die roept dat jouw concurrent goedkoper is, kun je van repliek dienen door bijvoorbeeld de extra service die jij biedt te benadrukken. Als je wel korting wilt geven, doe het dan op de juiste manier en om de juiste redenen. Geef niet gelijk korting, hiermee wek je de suggestie dat de prijs die je oorspronkelijk vroeg eigenlijk te hoog was. Dit is ook het probleem waar kledingwinkels tegenaan lopen als ze het gehele jaar uitverkoop houden. Klanten gaan de lage prijs als de ‘normale’ prijs zien en zullen zich belazerd voelen als ze opeens de echte prijs moeten betalen.

Ruilmiddel
Zie korting als ruilmiddel, dus als je het geeft, vraag er dan ook iets voor terug van de inkopende partij. Als een klant vindt dat je duur bent, ga dan niet direct in de verdediging. Wees trots op je prijs. Je hebt niets op je voor te schamen, als de klant ziet wat hij allemaal voor dat geld krijgt, zal hij er vanzelf begrip voor opbrengen. Tenslotte is de juiste prijs niets minder dan een kwestie van perceptie. Dat hebben luxe merken zoals Bang & Olufsen, Rolex en Louis Vuitton heel goed begrepen.

Vanuit zijn jarenlange ervaring in de sales en zijn ervaring als assessmentpsycholoog is Thomas de Zeeuw bij TalentLens helemaal op zijn plek. Doordat er binnen de hr-cyclus van veel bedrijven veel winst valt te behalen door de inzet van tests en vragenlijsten vindt hij het altijd weer prachtig deze toegevoegde waarde aan te kunnen tonen. "Het goed werven en verstandig door laten stromen kan een bedrijf veel gelden schelen, maar ook geld opbrengen. Dit geldt dubbel voor het werven en behouden van sales".