SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Koopangst

ThomasdeZeeuw3Stelt je voor, je hebt een fantastisch salespitch gehouden en je prospect ervan overtuigt dat hij met jou in zee moet gaan. Je aanstaande klant geeft zelf ook aan dat hij dit graag wil. Toch komt het er maar niet van, er is iets dat de klant tegenhoudt.

Hoe kan dat nou?, denk je, hij wil toch? Wat je niet weet, is dat de prospect een knagend gevoel in zijn onderbuik heeft. Een gevoel dat tegen zijn ratio ingaat. Hij is bang voor verandering. Niet zo gek, want iedereen is bang voor verandering. Niemand houdt van onverwachte gebeurtenissen, van linksaf slaan terwijl je altijd rechtdoor ging.

Ironisch dat de mens continue met verandering te maken heeft. Hij verhuist, vaak meerdere keren, relaties gaan aan, relaties gaan uit en hij verandert meerdere keren van baan. Tja, wat doe je er aan? De oorzaak van het feit dat we niet van verandering houden, zit in onze hersenen.


Patronen raken ingesleten
Rebel Brown, een Amerikaanse goeroe die neurowetenschappen met business combineert, beschrijft op haar blog hoe dat proces werkt. Ons bewustzijn creëert gewoonten en patronen om ons werk gemakkelijker te
maken. Deze patronen raken ingesleten in onze hersenen. Denk aan autorijden, welke route je moet lopen naar de bakker, of je ochtendrituelen.
Op deze manier blijft er meer ruimte in de hersenen over om alle informatie te verwerken die iedere dag op ons afkomt. Onze hersenencreëren ook verwachtingen over wat er kan en wat er moet gebeuren en hoe dedingen om ons heen zich moeten gedragen. Je kunt je dus voorstellen dat verandering niet prettig is voor je hersenen.  Als er iets gebeurt wat in conflict is met het patroon, zenden onze hersenen een foutmelding uit. Deze foutmelding activeert ons angstinstinct, we zien een gevaar in verandering en proberen dit te vermijden.

Begrip voor gevoel
Deze angst voor verandering zit ons salesmensen in de weg, zou je kunnen zeggen. Je zou het ook als kans kunnen zien. Je eerste reactie is misschien om meer rationele argumenten aan te dragen waarom de klant echt moet overgaan tot de deal. Maar het zal niet helpen. Het gevoel gaat niet weg.
Wat je wel moet doen, is begrip hebben voor dat gevoel. Probeer er in mee te gaan, als het ware, en de verandering zo soepel mogelijk te laten verlopen. Bied je klant bijvoorbeeld aan hem te helpen met de implementatie van het nieuwe product. Neem hem bij de hand en begeleid hem ook nadat de
deal is gesloten. Dat neemt zijn angst misschien niet weg, maar maakt het wel dragelijk.

Vanuit zijn jarenlange ervaring in de sales en zijn ervaring als assessmentpsycholoog is Thomas de Zeeuw bij TalentLens helemaal op zijn plek. Doordat er binnen de hr-cyclus van veel bedrijven veel winst valt te behalen door de inzet van tests en vragenlijsten vindt hij het altijd weer prachtig deze toegevoegde waarde aan te kunnen tonen. "Het goed werven en verstandig door laten stromen kan een bedrijf veel gelden schelen, maar ook geld opbrengen. Dit geldt dubbel voor het werven en behouden van sales".