SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Aanbestedingen winnen: 'Stop making excuses'

Jessica vd BurgAanbestedingen win je door te doen waar je goed in bent. Inschrijven op aanbestedingen is een vorm van verkoop die niet bij iedereen even populair is.

Het roept associaties op met juridische processen en stapels papierwerk, zelfs als iemand nog nooit een aanbesteding heeft meegemaakt. Verkopers hebben vaak de indruk dat ze geen invloed kunnen uitoefenen op de uitkomst ervan. Niets is minder waar. Tenminste, als je verder kijkt dan de procedures lang zijn

En dat is meteen precies het punt. De meeste inschrijvers kijken níet verder. Doodzonde. Natuurlijk moeten inschrijvingen compleet en geldig zijn, anders zijn de aanbesteders immers op voorhand al uitgesloten van mededinging. Maar in veel gevallen houdt de aandacht daarna meteen op. De focus ligt zo op het op tijd inleveren van een correcte inschrijving en niet op het tot stand brengen van een winnende inschrijving. Daar ga je de oorlog niet mee winnen.Dat zelf gekozen nieuwe doel is overigens meteen het argument van velen om zich er niet mee bezig te willen houden. “Want er is niets te beïnvloeden en het is zo veel werk.”

Tja, zo komt er natuurlijk nooit beweging en zeker geen groeiend aantal opdrachten. Daar draait het uiteindelijk allemaal wel om: opdrachten en relatiemanagement. Elke aanbesteding loopt dan wel volgens een formele inkoopprocedure, maar staat ook voor een opdracht. Vanaf vastgestelde drempelbedragen moet ingekocht worden volgens deze procedures: of het nu een nieuw ICT-systeem, vervoerscontracten of toiletpapier betreft. Aanbestedingen hebben daardoor betrekking op nagenoeg alle branches en het gaat vaak om aanzienlijke bedragen. Het hele juridische kader is slechts één laag van het inschrijven.

Inhoud en match
Want uiteindelijk gaat het vooral óók om de inhoud; om de match tussen jullie organisatie en de opdracht, de klik met de aanbestedende dienst en om het overtuigen. Kunnen jullie leveren wat er gevraagd wordt, tegen een concurrerende prijs en met toegevoegde waarde ten opzichte van je concurrent? Moet je je voorstellen dat je bij je eerstvolgende reguliere klantcontact alleen maar ja en amen zegt op alles wat een klant zegt, compleet voorbijgaand aan de context van zijn vraag en aan de vraag achter zijn vraag. Eigenlijk dus zonder aandacht aan je klant te besteden. Afschrikwekkend niet waar? En toch is dat precies wat er bij het inschrijven vaak gebeurt.

Verkoopstereotype
De verkoper raakt uit zijn comfortzone en verandert prompt in een verkoopstereotype van veertig jaar geleden. Het formulier wordt ingevuld, de vakjes aangevinkt en klaar. Het luisteren naar de (potentiële) klant, het zoeken naar overeenkomsten en kansen zijn ook bij aanbestedingen van belang. Onderzoek de opdrachtgever, vraag door als het kan en beperk je niet tot de informatie die voorgeschoteld wordt. De opdrachtgever moet zich begrepen voelen door je inschrijving en ervan overtuigd zijn dat jullie de beste ondersteuning leveren bij het halen van zijn doelstellingen.Dus: stop met excuses verzinnen en doe ook hier waar je goed in bent. Laat je desnoods in- of extern begeleiden maar focus op je eigen ding: de relatie managen en overtuigen. Het kan een pittige wedstrijd zijn, maar dat maakt een overwinning alleen maar aantrekkelijker.

Jessica van der Burg

Auteur van het praktische handboek "succesvol inschrijven op aanbestedingen" en partner in Tenderwise en Tenderhelp. Ze begeleidt meer dan 10 jaar bedrijven bij het binnenhalen van (overheids)opdrachten, dwars door alle sectoren heen.

I