SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2008/3

Zakelijke leiders doen inspiratie op in Waterloo

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Karin Bosveld

Wie kent niet de soms desastreuze impact van een verkeerde beslissing op zijn business? Een beslissing die werd genomen onder druk, zonder tijd en ruimte voor zorgvuldige afweging? Als er ergens beslissingen onder druk moeten worden genomen, is het in een oorlogssituatie, door legerleiders. Op het slagveld valt voor managers dus veel te leren.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Waarom ga je niet eerst eens luisteren?”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marjan Deelen

“Alleen maar arrogante, dominante eikels kom ik tegen in mijn werkgebied”, zegt Kees in een functioneringsgesprek met zijn baas. De baas twijfelt: “Moet ik hem dan wéér naar een training sturen, zodat hij gesprekstechnieken kan oefenen en beter met deze typen klanten leert omgaan? Maar is dat geen herhaling van zetten na twee eerdere salestrainingen…?” Dan komt de baas met een prangende vraag: “Wat denk je, waarom kom jij steeds deze eikels tegen?”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Stel de klant van uw klant centraal

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harro Willemsen & Jeff Dadema

Iedereen die ook maar iets met marketing te maken heeft (gehad), kent de 4 Ps van Philip Kotler: product, promotie, prijs, plaats. Het is marketing(theorie) klassieke stijl en gezien de dynamische marktontwikkelingen in zekere zin history. Klanten hebben individuele behoeften, wensen en ook ideeën die ze meer dan ooit vervuld willen zien. De verkooporganisatie moet haar diensten, producten en werkwijzen hieraan zien te matchen. Daarom is het tijd voor SIVA.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Je moet een paar keer tegen de muur lopen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Tevens vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Pieter Kranenburg, account manager van ICT-onderneming Qualogy, praat over cultuurverschillen in het zakendoen, de meerwaarde van externe coaching en betrokkenheid als valkuil.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Moeten, willen, kunnen en doen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marcel Kroese

In het eerste artikel van dit tweeluik (zie Sales Management nr. 1-2, januari-februari 2008) hebben we een duidelijk onderscheid gemaakt tussen de invoering van een nieuwe werkwijze als startschot en de implementatie als een doorlopend proces. Daarbij stond een pleidooi voor twee parallelle sporen centraal: fysieke implementatie (inregelen, afdwingen, controleren en belonen door het lijnmanagement) én mentale implementatie (inspireren, begeleiden, faciliteren en ondersteunen van de betrokkenen). Maar wat betekent dit nu in de praktijk?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Credit management als gereedschap voor sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Peter Kramer

Wie belt de klant wanneer leveringen bevroren zijn als gevolg van een betalingsachterstand? Of als er een incassobureau is ingeschakeld? Als er een klacht is over een factuur? Dat doet de sales manager. En wie is in zijn optiek de veroorzaker op de achtergrond? Natuurlijk de credit manager. Geen wonder dat beide functies vaak op gespannen voet met elkaar staan. Jammer en volstrekt onnodig, want juist door een goede samenwerking kunnen beide disciplines elkaar efficiënt versterken. Wat lessen uit de praktijk.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.