SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2008/4

Juiste service tastbare stimulans voor verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Chris van der Harst & Steve Zannos

Producten die zelden of nooit stukgaan worden even vaak aangeraden als producten die wel stukgaan. In beide gevallen zal ongeveer 30% van de gebruikers de producten aanbevelen aan anderen. Maar wanneer een product defect raakt en de retailer of producent biedt uitstekende service - het product wordt snel gerepareerd of vervangen - stijgen de positieve aanbevelingen tot 70%. Het is duidelijk: service werkt en service en sales zijn geen gescheiden zaken. Over de commerciële waarde van een service management model.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Van koehandel tot strategische tool

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martijn Laar & Laurens Friso

De verkoper heeft het zwaar. Buiten (in de markt) woeden de prijsgevechten in alle hevigheid. Binnen (in de eigen organisatie) stijgen de groei- en rendementseisen met het kwartaal. De speelruimte wordt dus kleiner en de druk neemt toe. Een casestudie over computerbedrijf Dell laat zien dat prijsbeleid meer kan zijn dan koehandel door de verkoper.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Sales manager spin in web van klantcontacten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Groei van de business zit hem niet alleen in het werven van nieuwe klanten. Ook het behouden en uitbouwen van bestaande klanten kan daarvoor een goede basis zijn. En het is vaak nog makkelijker ook. Alleen al door met de klant in contact en in gesprek te blijven, kun je hem behouden. Het aangaan van een klantdialoog is daarom cruciaal, stelt Rob Brosens van Customer-i, dat bedrijven juist op dit terrein traint en begeleidt. “In feite moet sales voortdurend bezig zijn met klantbehoud. Anders mis je kansen”, zegt hij.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Altijd draagvlak blijven creëren bij de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Bas Verleisdonk, account manager van NetDialog, praat over het opbouwen van relaties, de gevaren van té snel willen scoren en de impact van de opleiding voor zijn dagelijks werk. Recht op je doel afgaan, met de juiste persoon bij de klant praten en dan een deal sluiten. Het lijkt vastberaden en doelgericht, maar het is in feite weinig effectief, ervaart account manager Bas Verleisdonk van NetDialog. “In zon geval ben je namelijk maar op één niveau bij de klant bezig en daarmee loop je onnodig risico. Je moet jezelf dwingen om zaken af te vinken en draagvlak te creëren bij verscheidene mensen op verschillende niveaus.” “Dat geldt zeker voor ons vakgebied, aangezien wij met onze specialisatie business service orchestration klanten in de hele breedte van hun organisatie en activiteiten ondersteunen en adviseren.” “Verscheidene mensen op verschillende niveaus”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Kopers houden niet van tweede keus aanbieding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Consumenten laten een aantrekkelijke aanbieding liggen als er al eerder een betere aanbieding is geweest van hetzelfde product. Dit heet het inactie inertie effect. Maar een mogelijke koper versmaadt een in zijn ogen mindere aanbieding minder snel als er alternatieven voorhanden zijn. Bovendien is één en ander mede afhankelijk van de persoonlijkheid van de consument.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Producten die klanten graag willen hebben

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Albert Jansen van Jansen Poultry Equipment is een man van de oude stempel. Hij begint bij het product en als dat goed is, gaan het vermarkten en de sales eigenlijk vanzelf. Wel moet je het commerciële traject op orde hebben, dat beaamt hij. Jansen heeft een website, hij staat op beurzen in binnen- en buitenland en hij onderhoudt ook zijn netwerk. Maar hij doet niet aan zaken als targets en mooie praatjes verkoopt hij evenmin.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Vier drivers voor meer succes in sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Onzichtbare krachten zetten de marges onder druk. De raad van bestuur ziet de verkoopafdeling als garant voor bedrijfsgroei en verwacht alsmaar betere resultaten. Klanten en prospects beschikken over steeds meer kennis, worden veeleisender en willen op elk moment via verschillende kanalen worden bediend. Terwijl de concurrentie steeds weer offertes onder onze eigen bodemprijs uitbrengt. Al deze factoren zetten sales toenemend onder druk. Commercieel succes is meer dan ooit een verplichting.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.