SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2008/6

Wat maakt succes?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marco Bouman

Iedere ondernemer of manager wil succesvol zijn om zo de gewenste resultaten te behalen. Maar heel veel mensen lukt het niet of niet voldoende om echt succes af te dwingen in wat ze doen. De vraag luidt: waarom hebben sommige mensen schijnbaar moeiteloos succes en waarom lukt dit anderen nauwelijks of niet? Baseert succes louter op toeval of is het te leren?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Elke sinaasappel en elke banaan telt”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Max Havelaar wil bijdragen aan een betere toekomst van vakmensen in ontwikkelingslanden. De stichting verkoopt zelf niets, maar brengt wel veel teweeg. “Wij faciliteren de handel”, zegt de directeur. “Wij leveren een keurmerk, maar daarnaast moeten bedrijven gewoon hun werk doen. Zij moeten ervoor zorgen dat producten lekker en goed zijn. En natuurlijk ook mooi, zo mooi dat ze van het schap afknallen.”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Verkopen is iets anders dan een relatie opbouwen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Commercieel directeur Henk Rump van Group 4 Securicor (G4S) gaat in op het veranderingsproces binnen zijn salesorganisatie, hij geeft zijn visie op meedenken met klanten en verwijst naar de gaten in het plafond bij een gewonnen deal.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Vlisco-stoffen voor Afrika

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Vlisco is een Nederlands bedrijf, maar het richt zich volledig op de Afrikaanse markt. En zakendoen met Afrika is van een geheel andere orde dan als je je producten hier in Europa moet afzetten. Na het eerst in zijn geheel aan Unilever te hebben overgelaten, krijgt het bedrijf het hele traject nu zelf steeds beter onder de knie. Zakendoen op een gammel krukje in een traditionele marktkraam ter plekke hoort er ook bij.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Kosten beheersen slechts één kant van de medaille

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Onno Ponfoort & Cathérine Zijlstra

Succesvol verkopen is een gevolg van adequaat en alert omgaan met de koopintentie, koopmotieven en het koopproces van de klant. Door goed te kijken naar de specifieke fase in het aankoopproces waarin uw klant zich bevindt, en daar met een adequate timing proactief op in te spelen, kunt u de effectiviteit van uw verkoopproces aanmerkelijk verhogen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

(Bege)leid de klant door het koopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Voorheen had je als verkoper of adviseur een informatievoorsprong ten opzichte van je klant. Maar tegenwoordig weet de klant door de hoeveelheid beschikbare informatie, bijvoorbeeld via internet, vaak meer dan de adviseur. Het begin van het klantproces is niet meer vanzelfsprekend gekoppeld aan de start van het verkoopproces. Voor de sales force is dus niet altijd duidelijk in welke fase van het klantproces de klant zich bevindt. Hoe kun je dan weten welke activiteiten je nog moet ondernemen om de klant te laten kopen?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Voorspellen en meten van verkoopprestaties19

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jos van Snippenberg

De druk op het waarmaken van doelstellingen is nog nooit zo hoog geweest. Nieuwe kanalen rukken op, behoeften van eindafnemers veranderen sterk, de concurrentie neemt toe en daarbij komt ook nog een tekort aan instroom van jong personeel. Optimaal rendement uit menselijk kapitaal is dus niet minder dan een noodzaak. Grote vraag: hoe haal je als onderneming meer uit je medewerkers? Er is een instrument dat (sales) managers hierbij kan helpen: de Dantefactor.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.