SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2008/10

Veranderen - maar hoe?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Verandering is één van de weinige constante factoren. In het leven als geheel en zeker ook in business. Daarover is iedereen het eens. En daarom is change management zonder meer een hot item. Toch blijft het veelal te beperkt, waardoor de potentie van organisaties niet ten volle wordt benut. Ook in sales, waar het doorgaans hoog op de agenda staat, blijkt men veelal onvoldoende in staat om change management echt gestalte te geven.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Adapt to change - or die”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Wie zijn vooral zeer praktische, handzame, doorgaans leuk en alleszins toegankelijk geschreven boeken kent, zal het beamen: de man is van zowat alle markten thuis. Noem een onderwerp en hij heeft er wel een mening over. Om er meteen een reeks van handige adviezen en to the point tips aan te koppelen. Niet vreemd dus dat Jeffrey H. Gitomer als veelgevraagd trainer, coach, consultant en performer in de VS en (ver) daarbuiten optreedt als business inspirator pur sang. En nu is ook Nederland aan de beurt: Gitomer zal ongetwijfeld een onuitwisbare indruk achterlaten op het Nationaal Salescongres 2008.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Gezien? Ontzien? Zien!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marjan Deelen

“Altijd de hakken in het zand, traag, inflexibel, individualistisch en improductief”, aldus een commercieel directeur tijdens een discussieavond. Bijval was zijn deel. En nog een paar opmerkingen: “Ze volgen geen enkele nieuwe ontwikkeling ten aanzien van klanten of markten. Ze schermen al hun klantinformatie af voor collegas, laat staan dat ze deze vastleggen in de nieuwste CRM-systemen.” Alle aanwezige verkoopmanagers onderkenden de problematiek: wat doen we met de oudere verkoper die grotendeels uitgeblust zijn laatste jaren uitdient?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Bewustzijn als sleutel tot goed leiderschap

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Willem Elzinga

Leiderschap heeft een relatie met macht. Maar macht is niet het eerste waar je aan denkt bij Mahatma Gandhi en Nelson Mandela. Integendeel. Toch staan zij bekend als grote leiders die hun doelen wisten te bereiken. Niet door verschillen op te zoeken maar juist door overeenkomsten te benutten en mensen in hun waarde te laten. Dat is de ultieme vorm van leiderschap, stelt Sri Vasudeva, onlangs in Nederland voor een seminar over dit onderwerp.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Spil in een organisatie zijn vind ik erg leuk”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Lizette Beunders, commercieel manager van Randstad Grootschalige Werving & Selectie, praat over intrinsieke betrokkenheid, scoringsdrang en hoe je gepast moet omgaan met verschillende belangen bij de klant.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Zet ambassadeurs en troubadours voor u in

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Janine Spruijt

Simpel gezegd groeit een organisatie als ze nieuwe klanten werft en bestaande klanten weet te behouden. In de praktijk blijkt het focussen op deze twee strategieën echter lastig en worden er voortdurend keuzes gemaakt. Niet zelden de verkeerde. Ten aanzien van het werven van nieuwe klanten is in feite niets overtuigender dan testimonials van tevreden mensen die ervaring hebben met het product en/of de dienst. Helemaal als het gaat om bekenden, vrienden of familie.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Missionarissen aan het werk in e-business

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Drie ambitieuze talenten bij respectievelijk Procter & Gamble, Sara Lee en General Electric besluiten samen te gaan ondernemen. Ze willen iets met internet: iets Amazon- en eBay-achtigs. Maar dan wel op business-to-business niveau, want daar vind je anno 1999 nog maar weinig initiatieven. Quel Business Information (kortweg Quel) koppelt sindsdien vraag en aanbod in de technische sector. Een gesprek met commercieel directeur Lucas van Ardenne (36) over leren met vallen en opstaan en overleven in een uiterst behoudende markt: de metaalbewerkingsindustrie.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.