SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2009/4

“Met een cultural fit heb je een grote voorsprong”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Koen Rolvink, manager strategic sales van Vitra, gaat onder meer in op het verkopen van beleving, de ontwikkeling van zijn klantkwalificatiemodel en de nodige cultural fit met de klant.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Kwestie van strategie, structuur, cultuur, sturing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lotte van der Veer

Het is een bekend gegeven: marketing en sales hebben van oudsher een spannende relatie. Samenwerking tussen de beide disciplines binnen organisaties blijkt lang niet altijd vanzelfsprekend. Soms is er zelfs sprake van elkaar in de wielen rijden, bewust of onbewust. Hoewel het ze allebei om de commercie gaat, blijven mogelijke synergievoordelen vaak uit. De crux zit hem in veel gevallen in de doorvertaling van de (marketing)strategie naar de (sales)praktijk.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Klantervaring basis van goede business

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jay Curry en Pieter van Osch

Klanten die zichzelf tevreden klanten noemen, hebben vaak veel maakt niet uit-momenten meegemaakt: niet goed en niet slecht en daarmee niet memorabel. Deze tevreden klanten maken het verschil niet meer voor u als aanbieder. De superenthousiaste klanten wel. Zij hebben bijzonder positieve ervaringen. Hoe creëert u die? Met customer experience management. Wat houdt dat in? Over moments of truth, promotors en versgebrande popcorn.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Wij moeten het niet van traditionele wegen hebben”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Loes Meeuwissen

“Ik kan geen deal sluiten. Daar heb je een totaal ander talent voor nodig.” Ruud Koornstra, directeur van initiëringsmaatschappij Tendris, geeft ruiterlijk toe dat hij niet in de wieg is gelegd voor het onderhandelen over de ins en outs van een transactie. De kleine lettertjes, daar moet je een bepaalde energie voor hebben die hij naar eigen zeggen mist. Koornstra ziet zichzelf meer als degene die “de wereld klaarmaakt om de deal te sluiten”. En dat is ook een commercieel talent.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Channel sales ontsluit internationale markt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Louise van Borselen

Kansen zien op de internationale markt met een product dat nog niet tot de toppers behoort. Dat overkwam Maarten Mes, directeur van one2many, in de tijd dat hij in Japan woonde en werkte. Tijdens een aardbeving werd het belang van burgeralarmering overduidelijk en het systeem dat daaraan vastzat: cell broadcast. Daar moest meer uit te halen zijn, dacht hij. Maar hoe pak je dat aan en hoe bouw je vlot een internationaal netwerk op? Verkopen via een netwerk van partners in diverse kanalen biedt uitkomst.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Als het minder gaat, kun je jezelf echt bewijzen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Het gaat al een tijd lang niet zo goed in de bouwsector. Dat is algemeen bekend. Maar Van Enckevort doet het vooralsnog naar behoren, dankzij een zorgvuldig uitgebreid bedrijf dat gedurende de laatste jaren wat vet op de botten heeft gekregen. Bovendien bestaat de onderneming al meer dan honderd jaar en wist in het verleden wel vaker te overleven. Inmiddels staat Jos Geusens aan het roer van deze groothandel in bouwverstand, zoals men zich op de eigen website afficheert. Hij is de eerste algemeen directeur die niet uit de Van Enckevortfamilie is voortgekomen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Zeg niet te veel, laat anderen praten”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Om snel in te burgeren kun je maar beter verstand hebben van sport. Daarbij koop je een barbecue, een paar slippers en een surfbroek. Ook zakelijk gezien ken je de sportklassieken en je stelt je in op de uitdrukking Shell be allright. Dat laatste vindt Leo Brons best lastig in down under. De commercieel manager van opslagbedrijf Vopak ervaart namelijk regelmatig dat “Australiërs ook iets té relaxt kunnen zijn.”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Nádenken of vóórdenken, dat is de beslissende vraag

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sjra Puts

Koerst u als sales manager ook al jaren op de automatische piloot? Dan mag u wel uitkijken. Inslapen kan desastreus zijn, want uw concurrent passeert u zonder dat u hem in de achteruitkijkspiegel zag aankomen! In deze tijd van crisis en heftige concurrentie kan niemand gewoon zo doorgaan, laat staan dat men op zijn lauweren mag gaan rusten. En ook - of juist - in sales zijn we gedwongen om creatief te zijn. Om na te denken. Nog veel beter is echter om vóór te denken. Toegepast creatief denken helpt u nieuwe ideeën te genereren om uw business met succes voort te zetten.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.