SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2009/11

“De grote vraag: hoe voeg je waarde toe?”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Diederik Hoek, als account manager actief voor LeasePlan International, vecht graag om resultaat te boeken. En hij is altijd op zoek naar toegevoegde waarde.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Helder totaalbeeld van de klant nodig”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: René Rippen

Tijdens de vorige economische teruggang was CRM nog één van de terreinen waarop fors werd bezuinigd. Dat is ingrijpend veranderd: in de huidige crisis blijkt CRM een mission critical bedrijfsproces, waarmee organisaties zich beter kunnen profileren en differentiëren van concurrenten. Stephen Fearon, vice-president CRM On Demand & CRM Sales Development bij Oracle EMEA, verwijst in dat verband naar de grotere nadruk op prospecting en een sterkere koppeling van marketing aan verkoopresultaten. “Up-selling en cross-sales zijn alleen mogelijk als je een helder totaalbeeld hebt van de klant.”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Sales manager weet om belang van klantrelaties

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Peter Gloudemans

De markt van customer relationship management (CRM) is in 2008 volgens onderzoekbureau Gartner ¹ voor het vijfde opeenvolgende jaar met dubbele cijfers gegroeid. Ondanks de verslechterde economische omstandigheden blijven bedrijven dus investeren in systemen om hun klantrelaties te managen. Aanleiding om nader te kijken naar de redenen voor die gestage groei en de richting waarin CRM-systemen zich volgens een aantal leveranciers ontwikkelen. Hier zijn drie wezenlijke trends aan de gang: het mobiliseren van bedrijfsprocessen en Web 2.0 ondersteuning, maar ook een nieuwe generatie gebruikers.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

CRM is geen tovermiddel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martijn Rijnders

CRM lijkt vaak de hoop in bange dagen. Althans dat stellen sommige bedrijven die CRM aanprijzen als dé oplossing om verkoopcijfers te laten stijgen in plaats van dalen. In de praktijk blijkt echter dat goed gebruik van CRM geen sinecure is.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Communicatieprofiel klant basis voor succes in sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Het behouden van klanten ofwel klantretentie wordt steeds belangrijker, zeker in tijden van een economische crisis. Goede en doelgerichte communicatie richting de klant is hierbij een onmisbare keyfactor om continuïteit in sales te waarborgen. Het is dus van essentiële betekenis om de voorkeuren van de klant, ofwel het customer communication profile, en de regels en wijze van communicatie van de eigen organisatie goed vast te leggen in het CRM-systeem. En vervolgens wil je met al deze waardevolle informatie de klant ook daadwerkelijk bereiken.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Sales force gebaat bij virtueel overleg

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ellis Akkermans

Canon werkt al jaren volgens de Kyosei-filosofie. Dit Japanse begrip betekent samen leven en werken voor het algemeen belang en vormt de basis voor het beleid van de multinational ten aanzien van maatschappelijk verantwoord ondernemen. Onder andere heeft dit geleid tot frequent gebruik van videoconferencing. Voor de communicatie met het hoofdkantoor en de directie van Canon Europe wordt daar reeds geruime tijd gebruik van gemaakt, met name om de reistijd en -kosten en de CO2-uitstoot te verminderen. Ook de sales force van Canon Nederland spint er in toenemende mate garen bij.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Marketing verkoopt niets en daar gaat het juist om”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ben Lange

Affiliate marketing (AM) is de jongste loot aan de responsmarketingboom. Kees de Langen, client service manager van affilinet, vindt deze benaming echter niet gelukkig gekozen. Want AM blijkt wat hem betreft volledig op sales gericht. “De term affliliate marketing dekt de lading niet”, zegt hij. “Het moet affiliate sales zijn.” Wat kan een sales manager met AM… of AS? En voor welke branches is het geschikt?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.