SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2009/11

Wel of geen chief customer officer?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Yorick Letterie

Kun je customer management, of delen daarvan, uitbesteden? Is het wenselijk of misschien zelfs dringend nodig? Ligt de trage ontwikkeling richting volwassenheid van customer management aan de leveranciers van onder meer callcenterdiensten, of juist aan de uitbestedende organisaties? En moet customer management een centrale verantwoordelijkheid zijn van een volwaardig bestuurslid? Veel stof tot discussie; wie het weet, mag het zeggen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Helft succesvolle contacten mondt uit in concrete lead

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Ruim 95% van de bezoekers van een website klikt binnen twee minuten weer weg. En liefst 58% van de bezoekers die navigatieproblemen ondervinden, komt niet snel of zelfs nooit meer terug. “Het gebruik van een live chatservice op websites voorkomt dit probleem”, zegt Joost Rijlaarsdam, initiatiefnemer van Web1on1, het eerste gespecialiseerde chat contact center in Nederland. De live chatfunctie (of proactieve chat) optimaliseert de bereikbaarheid van bedrijven en overheid.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Signalen van klanten omzetten in sales”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Danny Knoop, sales manager bij Hamel Metaal, praat over kansen in de crisis, klantgericht verkopen in een conservatieve markt en het belang van teamspirit.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Werkgever beperkt risico op mismatch

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Denise van Ooijen

Dagelijks worden mensen getest op geschiktheid voor een bepaald functieprofiel, met name ook in sales. Assessments zijn aan de orde van de dag, al gaat het om een tijdrovende klus. De kans op het aannemen van de juiste persoon is echter veel groter, want de werkgever krijgt op deze manier een duidelijk beeld van de kandidaten voor een vacature. Om efficiënt en effectief een goed oordeel over een kandidaat te kunnen vellen, wordt in toenemende mate ook een innovatief instrument ingezet: de webcamtest. Nu is er zelfs één specifiek voor sales managers en verkopers.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Een goede balans tussen pay en performance

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frank Robbe

Er zijn beslist betere omstandigheden denkbaar voor sales dan de huidige situatie. In een tijd van zware economische neergang luidt het motto: alle hens aan dek. Vooral ook voor de verantwoordelijke manager. De leidinggevende sales director weet vele ogen op zich gericht: de omzet stagneert of daalt en de organisatie vraagt hoe hij dit gaat oplossen. Terwijl de verkopers eveneens onrustig worden. Er dreigt paniek te ontstaan in de tent. Grote vraag: hoe hou je iedereen gemotiveerd en hoe zet je de beschikbare tools van sales management zo effectief mogelijk in? Variabele beloning kan hierin een wezenlijke rol spelen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Wijk af van de regels en creëer meer waarde”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Peter Gloudemans & Bernhard Rittger

“Waardeer uw bestaande klanten en maximaliseer hun customer lifetime equity. Ofwel, ga niet alleen uit van omzet en winst op korte termijn, maar houd altijd ook het toekomstige verkooppotentieel en mogelijke extra kansen in het achterhoofd.” Kortom, denk strategisch. Een duidelijke boodschap van een grote naam uit Amerika. One-to-one marketinggoeroe Martha Rogers was onlangs in Nederland om haar visie op relatiebeheer in crisistijden te presenteren.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.