SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2010/4

Twee op één kussen met accountability ertussen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: René van Hoften

Marketing en sales en hun onderlinge verhouding en afhankelijkheden, het is een gebed zonder eind. Beide disciplines moeten zowel op strategisch als op operationeel niveau met elkaar kunnen optrekken om de centrale plaats die de commercie binnen organisaties toekomt, op te eisen. Daarbij lift sales mee op de conceptbenadering van marketing, terwijl marketing op haar beurt meelift op de accountability van sales. Die accountability kan met enige structurele inspanning voor beide verantwoordelijkheden worden vormgegeven. Een poging om een theoretisch houvast te bieden voor een werkbare praktijk.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Je moet geloofwaardig zijn, ergens voor staan”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Peter van Neer, sales manager van SNS Bank, reflecteert de gevolgen van de crisis voor zijn eigen praktijk en wijst op het belang van kennis, ervaring en geloofwaardigheid.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Effectiviteit gaat voor efficiency

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Gabe de Jong

Het woord netwerken heeft voor veel mensen een beetje een nare bijsmaak. Want netwerken, is dat niet iets van gladde verkopers die op slinkse wijze organisaties binnen willen komen om hun producten te slijten? Netwerken, is dat niet iets van ouwe jongens krentenbrood, ik speel jou iets toe, jij speelt mij iets toe en de gewone man komt daar niet tussen? Ja, natuurlijk, dat gebeurt. Maar netwerken kan ook een heel andere insteek hebben: positiever, evenwichtiger en voor alle betrokkenen waardevol. Laten we het daarover hebben.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Meetbare resultaten door objectief veldonderzoek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Arjen van Hijum

Klantbeleving. Maar al te vaak heeft het iets van een buzzword dat slechts met moeite van een concrete betekenis kan worden voorzien. Toch gaat het om een centraal begrip als we het hebben over commercieel succes. Zeker in verband met face-to-face verkoop, waar bijna alles afhangt van de rol die de verkoopmedewerker vervult. Maar ook in andere kanalen, bijvoorbeeld call centers, en in b-to-b. Goede klantbeleving staat of valt met de kennis, deskundigheid, houding en aanpak van het salespersoneel. En hun gedrag.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Over meisjesdozen en Zeeuwierjenever

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

De zogenoemde sociale media. Grotendeels een hype, de zoveelste. Nog steeds niet echt serieus genomen. Twitteren is onzinnig en bloggen doe je als je tijd overhebt, ofwel: niets anders te doen. Toch dringt het besef door dat er meer aan de hand is en dat het ook zakelijk interessant kan zijn. Wel zijn de spelregels veranderd. Het verhaal van Het Meisje van de Slijterij laat zien hoe het kan.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.