SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2010/6

“Ik geloof je op je mooie blauwe ogen…”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marjan Deelen

In economisch onzekere tijden als deze en bij complexe aankoopprocessen zijn niet-feitelijke factoren van doorslaggevende invloed op de uiteindelijke beslissing. De meeste winst valt daarom niet te behalen in het verstrekken van nog meer informatie, maar juist in het versterken van subjectieve, emotionele factoren als deskundigheid, vertrouwen en sympathie. Varianten op de blauwe ogen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Enorme tijdsdruk en een eigenaardig verkoopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Marcel Wamelink, salesmanager Nederland en Export van Kaemingk: “Wij bedrijven een bizarre vorm van sales.”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Genetisch zuiver basiszaad als bedrijfskapitaal

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Een ideaal voetbalveld bestaat uit ander gras dan een ideaal gazonnetje, en een ideale koeienweide ziet er weer heel anders uit. Barenbrug heeft zich de afgelopen honderd jaar gespecialiseerd in het kweken van goed graszaad, in het samenstellen van goede graszaadmengsels en daar het goede verkoopverhaal bij vertellen. In gesprek met Huib Jan Krasenberg, commercieel directeur Barenbrug Holland.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Mensen zijn geneigd zich te binden”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Pauline van Die

Door de huidige economische situatie zijn targets lastig te behalen, waardoor motivatie op dit gebied minder groot is. Salesprofessionals zijn geneigd om hun verdieping en groei te zoeken in hun bestaande dienstbetrekking. In deel 2 van het drieluik over de arbeidsmarkt, de salesprofessionals zelf aan het woord. Hoe vinden zij de werkgever die bij hen past en wat verwachten ze van hem of haar? Hoe zijn ze te motiveren, en waar zien ze uitdaging in?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

De winst van goed onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Louise I.E. van Borselen-Roering

Uw verkoper heeft de deal gesloten. Dat lijkt mooi, maar hoeveel houdt u daadwerkelijk over onder de streep? Als u onderhandelingsvaardigheden en -processen serieus aanpakt, levert dat veel voordeel op. Recent onderzoekt onderstreept dit. De Britse verkoop- en onderhandelingsspecialist Tony Hughes, CEO van Huthwaite International, gaf onlangs een workshop over dit onderwerp tijdens de jaarlijkse DACT-conferentie. Sales Management sprak met hem.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Meedenken betaalt zich altijd dubbel en dwars uit”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

“Intussen heb ik aardig wat airmiles gespaard”, lacht manager Bas van Opdorp als hij in terugblikt op zijn internationale carrière. Voor National Oilwell Varco (NOV) - een onmisbaar bedrijf voor booreilanden - vervult hij al vijftien jaar lang commerciële posities. Eerst in landen in het Midden-Oosten, nu in Azië. Meer specifiek in Singapore, het land van prijs, kwaliteit en service.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.