SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: relatiemanagement

Outsourcing database positief voor sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Databaseonderhoud baart veel bedrijven elke dag weer zorgen. Het is niet eenvoudig om een klantendatabase optimaal te onderhouden, laat staan een prospectdatabase. Uiteraard is niets onmogelijk, maar de vraag luidt altijd: tegen welke prijs of met welk kwaliteitsverlies? Verkopers zijn voor hun activiteiten sterk afhankelijk van de juistheid van de database-informatie. In tijden van hoge concentratie op saleskerntaken wordt het misschien tijd om uw database uit te besteden.

Download

Besteed tijd en moeite aan potentiële klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John Wierda & René Zijlstra

Leads vormen de basis voor continuïteit en groei. Over de waarde daarvan bestaat geen discussie. Maar helaas verdwijnen nogal veel leads binnen de organisatie. Jammer, want ze zijn kostbaar. Een potentiële nieuwe klant zoekt niet zomaar contact met uw organisatie. Hij heeft een gemotiveerde inspanning geleverd om bij u terecht te komen en dus is er een reële kans op een order. Lead relationship management maakt een einde aan de grote verdwijntruc.

Download

Nieuwe omzet, minder kosten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Edward Huizenga & Berry Veldhoen

Sales en service kunnen effectiever door slim in te spelen op de klantbeleving. Uit de praktijk blijkt dat het vaak een doorslaggevend aspect is bij het aantrekken en behouden van klanten.

Download

Beter verkopen door inzicht in verloren orders en klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Cees-Pieter den Hartog

Niet alleen in economisch moeilijke tijden gaat het erom de verkoopresultaten te verbeteren en het klantenbestand op peil te houden en uit te breiden. Een aanpak die perspectieven biedt, is het (re)activeren van verloren klanten. Hiervoor zijn twee zaken onmisbaar: inzicht in en grip op verloren orders en inzicht in verloren klanten.

Download

Verkopen is leren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Willem Verbeke & Erik Spindler

Verkopers leren onder andere door het volgen van trainingen. Maar een verkoper leert ook in de praktijk, namelijk door te netwerken, zowel in- als extern. Een echte netwerker beschikt over een groot social capital. Hij investeert bewust tijd en energie in mensen.

Download

Kennis delen door team coaching

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Willem Verbeke & Erik Spindler

Verkopers met een groot social capital moeten hun kennis en ervaring delen met de rest van de organisatie. Dit kan bijvoorbeeld via learning communities. Een team coach kan het hele proces van kennis delen begeleiden.

Download

Wees netjes en beleefd

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Groothengel

Steek niet te veel energie in de relatie met klanten, want daar hebben ze geen behoefte aan. Dit is de mening van de Amerikaan John McKean. Klanten willen erkenning, respect en vertrouwen en behandeld worden als mensen.

Download

Verkoop van Zwolle gaat sales te boven

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Een gemeente commercieel? Jazeker. Bij het verkopen van een grote stad komt heel wat kijken. Zo is de sales van Zwolle een complexe aangelegenheid, waarbij talloze beleidsterreinen een rol spelen. Interview met Erik van der Linden, die in Zwolle medeverantwoordelijk is voor het commerciële beleid.

Download

Debiteurenbeheer is relatiemanagement

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Optimalisering van het werkkapitaal is voor elk bedrijf van belang. Eén van de opties is het verlagen van het debiteurensaldo. Dat kan door een betere afstemming tussen sales en credit management. Maar hoe moet dat dan? En wie regisseert het veranderingsproces? De sales manager kan hierin het voortouw nemen.

Download

Meer acquisitie bij bestaande klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Eric Arkesteijn

Een verkooptraject is vergelijkbaar met een reis naar een order. Als dit gebeurt bij bedrijven die reeds klant zijn van uw organisatie, vindt er in feite geen merkbare marktbeweging plaats. Dan betreft het dus verkopen zonder te bewegen of, om met de woorden van de popband Jamiroquai te spreken, is het "travelling without moving".

Download

Klantbenadering kwestie van kennis en timing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Weten wat uw klant nodig heeft. En weten hoe en wanneer u hem op welke wijze moet benaderen. Kennis en timing dus. Het levert u de nodige voordelen en dus ook omzet op. Dit is echter gemakkelijker gezegd dan gedaan. Voor een goede markt- en klantbenadering is het van levensbelang dat u uw klanten en prospects kent, herkent en segmenteert door alle beschikbare informatie vast te leggen en voor iedere (sales)medewerker toegankelijk te maken. Het kennen van klanten en prospects is een voorwaarde om ze op een effectieve manier te kunnen benaderen. En wel op het beste moment.

Download

Terugwinnen van verloren klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Carla de Boer & Ellis Boerkam & Jiska van den Hoek

Uw bestaande klanten zijn de basis voor uw toekomst. Het voorkomen en terugwinnen van verloren klanten dient een structureel onderdeel te zijn van uw strategie en het moet ook onderdeel uitmaken van uw relatiemanagement. Bestaande klanten leveren u veel op. Realiseert u zich dat een klant die verloren wordt omdat hij ontevreden is, een klant is gewonnen door de concurrent?

Circle of Success spoort verkopers aan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Microsoft Nederland koos voor een uitgekiend sales- en loyaltyprogramma dat zich vooral kenmerkt door het bevorderen van verkoop, kennis en loyaliteit. Meedoen aan Circle of Success wordt individueel beloond door zelf uit te zoeken geschenken en het toekennen van status. Vooral dat laatste valt bij de deelnemers in de smaak.

Download

Spin in een web van veel relaties

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

In een serie artikelen blikken absolventen terug op de in 2004/2005 voor het eerst gehouden Nyenrode Sales Leadership Masterclass. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Hans Klaassen is key-account manager bij Daimler Chrysler Nederland. Hij heeft het over de waarde van relatiemanagement, de schaduwzijden van e-mail en het gezonde spanningsveld tussen dealers en importeur.

Download

Geverrelatiemanagement zet in op cyclisch proces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Alexander van der Horst

Drie op de vijf Nederlanders stoort zich aan de wijze waarop goede doelen geld werven. Thuis opgebeld worden blijkt daarbij de grootste ergernis. Ook het aanklampen op straat en gepersonaliseerde goededoelenmailings op naam wekken veelal irritatie. Tegelijkertijd neemt de betrokkenheid en animo van gevers toe.

Download

CRM is een onmisbare strategische verkooptool

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Peter Gloudemans

Sales managers die de relaties met klanten professioneel willen managen, kunnen niet zonder een systeem voor customer relationship management. Toch zijn er nog altijd bedrijven die CRM niet als een strategisch verkoopinstrument zien en er dus amper gebruik van maken. Onbegrijpelijk, omdat CRM veel kostbare verkooptijd kan besparen en bovendien laagdrempelig als online service te gebruiken is.

Download

Veel klanten komen vanzelf naar ons toe

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Er zijn niet meer veel bedrijven waar een ambacht als meubelstoffering tot in de finesses wordt beheerst. Veldhuis & Zoon in het Friese Leeuwarden is er één van. Ouderwets in de manier waarop het ambacht wordt uitgeoefend, maar zoals het bedrijf functioneert voldoet het - in toenemende mate - aan het profiel van een modern netwerkbedrijf, waar managementgoeroes lijvige boeken over volschrijven.

Download

“Altijd draagvlak blijven creëren bij de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Bas Verleisdonk, account manager van NetDialog, praat over het opbouwen van relaties, de gevaren van té snel willen scoren en de impact van de opleiding voor zijn dagelijks werk. Recht op je doel afgaan, met de juiste persoon bij de klant praten en dan een deal sluiten. Het lijkt vastberaden en doelgericht, maar het is in feite weinig effectief, ervaart account manager Bas Verleisdonk van NetDialog. “In zon geval ben je namelijk maar op één niveau bij de klant bezig en daarmee loop je onnodig risico. Je moet jezelf dwingen om zaken af te vinken en draagvlak te creëren bij verscheidene mensen op verschillende niveaus.” “Dat geldt zeker voor ons vakgebied, aangezien wij met onze specialisatie business service orchestration klanten in de hele breedte van hun organisatie en activiteiten ondersteunen en adviseren.” “Verscheidene mensen op verschillende niveaus”

Download

Waarmaken in de praktijk is de kunst

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

“U staat bij ons als klant centraal”. Veel ondernemingen hebben een dergelijke kreet op hun vaandel of zelfs op de gevel staan. Klinkt uiteraard positief en staat ook leuk, maar wat merkt de klant er echt van? Ofwel: als je het belooft, moet je het in de praktijk ook waarmaken. Maar een werkelijk klantcentrale businessbenadering mét resultaat schud je niet zomaar uit de mouw. De klant centraal stellen blijkt dan vaak ook weinig om het lijf te hebben.

Download

“Verkopen is iets anders dan een relatie opbouwen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Commercieel directeur Henk Rump van Group 4 Securicor (G4S) gaat in op het veranderingsproces binnen zijn salesorganisatie, hij geeft zijn visie op meedenken met klanten en verwijst naar de gaten in het plafond bij een gewonnen deal.

Download

“Mijn core business is relatiemanagement”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Rens Zwart, regional sales manager van Bredel, praat over het belang van zelfreflectie, de waarde van persoonlijke vorming en de diversiteit van zijn functie.

Download

Eerst komt de relatie en daarna de verkoopkans

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan Vermeiren

Het aantal mensen die lid zijn van LinkedIn, neemt met de dag toe. Ook verkopers en sales professionals in het algemeen hebben de nodige connecties via deze online community. Velen gaan er echter nogal terughoudend mee om en stellen zich de vraag: wat kan ik er nu eigenlijk mee? Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor mij? Daarbij kan het netwerk specifiek in een commerciële omgeving prima van pas komen.

Download

Nooit meer bang voor de reputatielawine

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Gijs van Beek

Het is de nieuwste salesnachtmerrie: je bedrijf of merk gaat over de tong op Twitter, Hyves of een vergelijkingssite. Op internet worden reputaties snel gemaakt, maar nóg sneller beschadigd. Hoe kun je zon reputatielawine voorkomen, of beter nog: hoe zet je social media in ter bevordering van je imago? Een les in Online Reputatie Management (ORM).

Download

Een lang en gelukkig huwelijk met de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Nicole Carlier

Kan een consument liefde voelen voor de bank die zijn geld beheert? Of voor de supermarkt waar hij wekelijks zijn boodschappenkar volgooit? Volgens marketingprofessional Marnix Bügel is de relatie tussen klant en bedrijf te vergelijken met een huwelijk. Zijn advies voor eeuwige trouw: zorg eerst voor klantintimiteit en de liefde komt vanzelf.

Download