SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: verandermanagement

Service en sales één team bij Nashuatec

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Servicemedewerkers van kantoorautomatiseerder Nashuatec hebben maar liefst zon 54.000 keer per maand contact met klanten. “Een gouden kans om er commercieel iets mee te doen”, zegt corporate program manager Ad van den Wildenberg. Het bedrijf zit nu in de tweede helft van een zeven jaar durend programma om de serviceafdeling om te vormen van een cost center tot een proactieve afdeling die de klant centraal heeft staan en die samen met sales commerciële kansen pakt.

Download

Verkoopinnovatie werpt vruchten af

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

In sales is verandering een constante factor. Niettemin blijft change management nog vaak te beperkt, waardoor de potentie van de salesorganisatie niet ten volle wordt benut. Sales professionals blijken over het algemeen onvoldoende in staat om verandermanagement door te voeren. Hier aandacht voor een methode als praktisch handvat om het tij te kunnen keren. En voor twee perspectieven van change management in sales: enerzijds de sales manager of account manager als initiator van verandering en anderzijds de salesafdeling die verandering moet ondergaan.

Download

Nieuwe sales als aanjager van innovatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Onder de veranderende marktomstandigheden moeten salesmedewerkers veel meer doen dan puur verkopen. Sales wordt een bi-directionele instantie die voor zowel klanten als interne collegas spreekbuis en aanjager is voor nieuwe ideeën, diensten en producten. Het belang en de rol van sales nemen dus exponentieel toe.

Download

Implementatie is geen moment maar een proces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marcel Kroese

Voor sales managers is meestal wel duidelijk waar verbeteringen in het commerciële proces mogelijk zijn. Bijvoorbeeld bestaat er behoefte aan een gestructureerde salesaanpak, meer eenduidigheid in de accountstrategie en/of een betere samenwerking als team. De meeste managers willen daarom wel veranderen, maar de vraag is: willen en kunnen de overige medewerkers dat ook? Want een nieuw salesproces wordt na de invoering maar al te vaak niet optimaal gebruikt. Veel medewerkers gaan na een training, bijvoorbeeld over account management, normaal gesproken weer snel over tot de orde van de dag.

Download

Moeten, willen, kunnen en doen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marcel Kroese

In het eerste artikel van dit tweeluik (zie Sales Management nr. 1-2, januari-februari 2008) hebben we een duidelijk onderscheid gemaakt tussen de invoering van een nieuwe werkwijze als startschot en de implementatie als een doorlopend proces. Daarbij stond een pleidooi voor twee parallelle sporen centraal: fysieke implementatie (inregelen, afdwingen, controleren en belonen door het lijnmanagement) én mentale implementatie (inspireren, begeleiden, faciliteren en ondersteunen van de betrokkenen). Maar wat betekent dit nu in de praktijk?

Download

Veranderen - maar hoe?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Verandering is één van de weinige constante factoren. In het leven als geheel en zeker ook in business. Daarover is iedereen het eens. En daarom is change management zonder meer een hot item. Toch blijft het veelal te beperkt, waardoor de potentie van organisaties niet ten volle wordt benut. Ook in sales, waar het doorgaans hoog op de agenda staat, blijkt men veelal onvoldoende in staat om change management echt gestalte te geven.

Download

Een goede diagnose en een concreet doel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wouter van der Burg & Fred Nijland

Zowel privé als zakelijk blijken (heel) veel dingen voor verbetering vatbaar. Er is altijd wat dat anders zou moeten en kunnen. Verandering is dus een constante factor. Ook in business en met name in sales ontkomen we er niet aan. Maar waarom en vooral hoe het dan anders moet komt doorgaans onvoldoende uit de verf. Omdat er vaak geen tijd wordt genomen voor een goede diagnose. Terwijl juist dat een onmisbaar startpunt is van succesvolle verandering.

Download

“Oh my god...Brad Pitt!”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Boeiende presentaties. Een (immer) actueel thema. Enthousiaste deelnemers. Verbeterpunten. Achtergronden. Tal van leermomenten. Veel stof tot nadenken en doordenken. Herkenning. Concrete handvatten om aan de slag te gaan. Gezellig netwerken. Aldus het resumé van het Nationaal Salescongres 2008. Bewust anders dan in het jaar daarvoor, en juist daardoor wederom een memorabele mijlpaal, in een net zo geanimeerde, aanstekelijke sfeer.

Download