SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: de klant

Ken het karakter van uw klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Geen angst meer voor moeilijke klanten. Verwerk de grillen van de dictators, de pietlutten en de sarcasten in uw strategie. Communicatietrainer Wolfgang H.C. Junge leert u de verschillende typen te onderscheiden en hoe u het best kunt reageren.

Trouwe klanten: meer rendement

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Erik van Vooren

Een doorsnee onderneming verliest jaarlijks 15% tot 20% van zijn klanten. Klanten verliezen heeft een enorme impact op het rendement, want nieuwe klanten werven brengt hoge kosten met zich mee. Investeren in hogere klantentrouw kost weliswaar ook wat, maar is een veel rendabeler operatie.

De juiste doelgroep, het halve werk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harold Verhagen

Het selecteren van doelgroepen gebeurt meestal met het doel het rendement van de investeringen in tijd en geld te verhogen. Een bewuste doelgroepkeuze leidt immers tot een betere klantkennis. Wat weer leidt tot gerichtere aandacht en creativiteit om de problemen van uw klanten op te lossen. En dat levert natuurlijk het nodige op.

Correct betalingsgedrag

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Management Team

Het is erg vervelend als na drie keer aandringen uw prospect de factuur nog niet heeft voldaan. Vijf vuistregels om het betalingsgedrag in goede banen te leiden.

Spiegeltje, spiegeltje ... en andere overredingstips

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Effectieve verkoop staat of valt met effectieve overreding. Help uw prospect in de goede richting door gebruik te maken van verkoopmetaforen en mentale samenhangen.

Deel uw prospects in

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Gebruik uw verkooptijd wijs door uw prospects in te delen in:

9 kenmerken van een klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Power poster door Bep Kleinveld, Kleinveld Okkerse Training en Begeleiding BV, Veenendaal

Producten die klanten graag willen hebben

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Albert Jansen van Jansen Poultry Equipment is een man van de oude stempel. Hij begint bij het product en als dat goed is, gaan het vermarkten en de sales eigenlijk vanzelf. Wel moet je het commerciële traject op orde hebben, dat beaamt hij. Jansen heeft een website, hij staat op beurzen in binnen- en buitenland en hij onderhoudt ook zijn netwerk. Maar hij doet niet aan zaken als targets en mooie praatjes verkoopt hij evenmin.

Download

Kopers houden niet van tweede keus aanbieding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Consumenten laten een aantrekkelijke aanbieding liggen als er al eerder een betere aanbieding is geweest van hetzelfde product. Dit heet het inactie inertie effect. Maar een mogelijke koper versmaadt een in zijn ogen mindere aanbieding minder snel als er alternatieven voorhanden zijn. Bovendien is één en ander mede afhankelijk van de persoonlijkheid van de consument.

Download

“Altijd draagvlak blijven creëren bij de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Bas Verleisdonk, account manager van NetDialog, praat over het opbouwen van relaties, de gevaren van té snel willen scoren en de impact van de opleiding voor zijn dagelijks werk. Recht op je doel afgaan, met de juiste persoon bij de klant praten en dan een deal sluiten. Het lijkt vastberaden en doelgericht, maar het is in feite weinig effectief, ervaart account manager Bas Verleisdonk van NetDialog. “In zon geval ben je namelijk maar op één niveau bij de klant bezig en daarmee loop je onnodig risico. Je moet jezelf dwingen om zaken af te vinken en draagvlak te creëren bij verscheidene mensen op verschillende niveaus.” “Dat geldt zeker voor ons vakgebied, aangezien wij met onze specialisatie business service orchestration klanten in de hele breedte van hun organisatie en activiteiten ondersteunen en adviseren.” “Verscheidene mensen op verschillende niveaus”

Download

Sales manager spin in web van klantcontacten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Groei van de business zit hem niet alleen in het werven van nieuwe klanten. Ook het behouden en uitbouwen van bestaande klanten kan daarvoor een goede basis zijn. En het is vaak nog makkelijker ook. Alleen al door met de klant in contact en in gesprek te blijven, kun je hem behouden. Het aangaan van een klantdialoog is daarom cruciaal, stelt Rob Brosens van Customer-i, dat bedrijven juist op dit terrein traint en begeleidt. “In feite moet sales voortdurend bezig zijn met klantbehoud. Anders mis je kansen”, zegt hij.

Download

“Als iemand verliefd is, zie je dat meteen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Donkervoort, fabrikant van op maat geleverde sportieve automobielen, is gevestigd op een zichtlocatie langs de A6 bij Lelystad. Maar dat is eigenlijk nergens voor nodig, want klanten weten het bedrijf toch wel te vinden en door de naam in rode letters breed uit te meten op een grijs gebouw verkoopt Donkervoort geen bolide meer. Een Donkervoort is immers een emotieproduct. Daar moet je portemonnee op gebouwd zijn, en je moet er ook mentaal aan toe zijn om er één aan te schaffen. Een kijkje bij het bedrijf dat sales parallel laat lopen met cowboymarketing.

Download

Waarmaken in de praktijk is de kunst

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

“U staat bij ons als klant centraal”. Veel ondernemingen hebben een dergelijke kreet op hun vaandel of zelfs op de gevel staan. Klinkt uiteraard positief en staat ook leuk, maar wat merkt de klant er echt van? Ofwel: als je het belooft, moet je het in de praktijk ook waarmaken. Maar een werkelijk klantcentrale businessbenadering mét resultaat schud je niet zomaar uit de mouw. De klant centraal stellen blijkt dan vaak ook weinig om het lijf te hebben.

Download

(Bege)leid de klant door het koopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Voorheen had je als verkoper of adviseur een informatievoorsprong ten opzichte van je klant. Maar tegenwoordig weet de klant door de hoeveelheid beschikbare informatie, bijvoorbeeld via internet, vaak meer dan de adviseur. Het begin van het klantproces is niet meer vanzelfsprekend gekoppeld aan de start van het verkoopproces. Voor de sales force is dus niet altijd duidelijk in welke fase van het klantproces de klant zich bevindt. Hoe kun je dan weten welke activiteiten je nog moet ondernemen om de klant te laten kopen?

Download

Houd de achterdeur dicht

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Janine Roording

Simpel gezegd groeit een organisatie als ze nieuwe klanten werft en bestaande klanten weet te behouden. In de praktijk blijkt het focussen op deze twee strategieën echter lastig en worden er keuzes gemaakt. Niet zelden de verkeerde. Het marketingbudget van bedrijven wordt grotendeels gereserveerd voor werving van nieuwe klanten en niet voor het behouden van bestaande klanten. De voordeur wordt met diverse acties wagenwijd open gezet, maar men vergeet de achterdeur dicht te houden. Hier gaat het mis.

Download

Klantproces leidend voor duet sales en marketing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Sales en marketing. In veel organisaties is het een onuitputtelijk thema. Managers en medewerkers vechten elkaar veelal de tent uit. Klassieke uitspraken als het doel van marketing is om sales overbodig te maken en ja, maar dat moet marketing doen…, zijn aan de orde van de dag. Marketing managers vinden dat de sales force het potentieel van campagnes niet voldoende benut, te weinig best practices uitwisselt en veel te snel een prijsdiscussie aangaat. Aan de andere kant voelt sales zich volledig verantwoordelijk voor het verkoopresultaat en daarom vinden ze het marketingbudget veel te hoog. Temeer omdat de leads die worden aangeleverd, zelden tot een deal leiden. Kortom, loopgravenoorlogjes in plaats van samen sterk. Kan dat niet anders?

Download

Groei en hogere marges in een krimpende markt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

De marges op hypotheken staan door de komst van prijsvechters onder druk. Was dit tien jaar geleden nog een product waar banken aanzienlijk op konden verdienen, tegenwoordig vormen hypotheken vooral een manier om klanten binnen te halen en ze zo wellicht ook andere producten te verkopen. De lokale Rabobank in Oisterwijk ontwikkelde een methode om deze cross selling structureel te verhogen.

Download

“Snelheid is vaak een grote valkuil voor sales”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook praktische handvatten om succesvol te kunnen opereren in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van deze sinds 2004/2005 gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Teun van der Linden is als commercieel directeur bij het NZC verantwoordelijk voor de verkoop van dienstverlening en de procesoplossingen die horen bij de Wet Maatschappelijke Ondersteuning (WMO) aan overheidsinstanties. Hij ventileert zijn opvatting over publieke en private accounts en onderstreept de noodzaak van een geduldige klantbenadering. Prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA, directievoorzitter van het NIC en tevens één van de docenten van de masterclass, schuift aan om onder meer de laatste ontwikkelingen op het gebied van inkoop - als de spiegel van sales - bij de publieke sector toe te lichten.

Download

Goede data essentieel voor klantgerichte benadering

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Holger Wandt

Umar Farouk Abdulmutallab stond op een Amerikaanse lijst met 550.000 namen van mensen die mogelijk banden met terroristen hebben. Maar door een spelfout en gebrek aan inzicht in de complexiteit van internationale namen werd de koppeling niet gelegd naar het visum dat hij voor de VS had en probeerde hij op weg naar Detroit in december het vliegtuig op te blazen. Nederlandse bedrijven gooien jaarlijks 400 miljoen euro weg doordat 10 tot 15% van hun klantgegevens niet op orde zijn. Door de toepassing van een kennisgestuurde identificatiemethode kunnen spelfouten in namen worden opgespoord.

Download