SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: verkoopgesprek

Gespreksvoorbereiding in tien stappen Laat de klant weten wat u wilt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim Muys

Onvoorbereid op klantbezoek gaan, vaak zonde van de tijd. Op die manier houdt u het gesprek vaak niet in de hand en komt er wat anders uit dan uw bedoeling was. Stel daarom doelen vast en weet wie de klant is en wat hij doet.

Wijze woorden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Subtiel taalgebruik kan het verschil maken tussen de deur uitgaan met een order of met lege handen. Hieronder volgen enkele voorbeelden van goede reacties op tegenwerpingen.

Bent u bestand tegen tegenwerpingen?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Verzin eens wat anders

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Hebt u er wel eens op gelet wat u allemaal zegt tijdens een verkoopgesprek? Merkte u toen ook dat veel zinnen standaard in uw gesprekken voorkomen? Vooral de openingszin is vaak hetzelfde. Verzin daarom eens wat anders.

Op dezelfde golflengte

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Uw gesprekspartner voelt zich meer op zijn gemak als u hem benadert op een manier die bij hem past. Om een beeld te krijgen van zijn persoonlijkheid noteert u de volgende zaken in uw klantinformatiesysteem.

Een voet tussen de deur met small talk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

De hogere kunst van de lichte conversatie beheersen behoort tot de basisvaardigheden van de goede verkoper. Wie over koetjes en kalfjes kan praten kan belangrijke contacten opbouwen. Dat wil niet zeggen dat ook het pluimvee uit de kast moet worden gehaald: de kippen zonder kop mogen thuisblijven.

De juiste vragen voor ieder klanttype

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

De juiste vragen stellen, behoort tot de kerncompetentie van een geslaagde verkoper. Te veel vragen stellen, en bovendien op het verkeerde tijdstip, is dom. Daarbij is de definitie van de juiste vraag afhankelijk van het klanttype dat tegenover u zit. Hebt u nog vragen?

Fundamentele follow up

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Om de after sales zo goed en vlot mogelijk te laten verlopen, informeert u de klant niet alleen over de producten en services die hij gaat afnemen, maar informeert u hem ook over andere aspecten.

Bouw op vertrouwen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Om eventuele risicos van een aankoop te verminderen, handelen prospects alleen als zij ervan overtuigd zijn dat zij u kunnen vertrouwen. Uw huidige gedrag en acties zijn de kristallen bol die de prospect een idee geven of u een partij bent waarmee zij gerust in zee kunnen gaan. Overtuig uw prospect ervan dat u te vertrouwen bent en u zult lange, winstgevende relaties met hem kunnen opbouwen.

Op zoek naar de beslisser

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Als u een prospect wilt bezoeken, moet u eerst op zoek naar een contact in het bedrijf, het liefst natuurlijk de persoon die verantwoordelijk is voor de aankoopbeslissing. Hoe komt u erachter bij wie u moet zijn?

Optimale bezoekplanning

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Voor het plannen van verkoopgesprekken zijn verschillende methoden. Voor de inhoudelijke voorbereiding van het bezoek kunt u de volgende vragen gebruiken.

Wees nog overtuigender

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Zelfs ervaren verkopers hebben op zijn tijd behoefte aan een opfriscursus om hun overredingskracht opnieuw aan te scherpen. Hieronder vindt u vijf tips waarmee u tijdens het verkoopgesprek beter kunt overtuigen.

Verkopen aan de eigenaar

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u uw prospect het gevoel kunt geven dat hij al de eigenaar van uw product is, zult u het hem makkelijker kunnen verkopen. Met een kleine kunstgreep in uw taalgebruik kunt u dit gevoel oproepen.

Breek door en vind de echte behoeften

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Volgens Bruce Seidman, adjunct-directeur van het Sandler Sales Institute, een instituut met 178 traniningscentra in de VS, zijn de meeste verkopers bezig met het peilen van intellectuele problemen als zij denken dat zij de behoeften aan het peilen zijn. Ook zijn verkopers te zeer gericht op het vinden van een aanknopingspunt om hun kennis ten tonele te brengen. Daardoor luisteren zij veelal niet goed.

Stel de juiste vragen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Management

De klant het besef bij te brengen dat hij iets nodig heeft, lukt u niet door argumenteren, maar door het stellen van de juiste vragen. Met behulp van specifieke vraagvormen kunt u de werkelijke behoefte van de klant achterhalen.

Verkopen is als bergbeklimmen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John van den Heuvel

Een verkoopgesprek is te vergelijken met het beklimmen van een berg. Een bergbeklimmer die zijn leven lief heeft, bereidt zijn klim gedegen voor. Dit geldt ook voor de verkoper die houdt van zijn vak en daarin de beste wil zijn. Bent u ook zon verkoper?

Deel uw prospect in

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Communication Briefings

Om uw prospect beter te kunnen plaatsen, kunt u de wat-, wanneer-, hoe- en wie-vragen stellen.

Zet uw oren open!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Het kan niet vaak genoeg herhaald worden: verkopen begint met luisteren. Wie niet luistert, kan de wensen en behoeften van de klant niet achterhalen en kan deze ook niet vervullen.

Cold calls opwarmen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Houd de regie in handen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De Verkoop Vraagbaak, Verkopen met hart en ziel

Het doel van een verkoopgesprek is de klant te ondersteunen bij het formuleren van een vraag en het vinden van de voor hem beste oplossing. Om dat te kunnen bereiken dient u de regie in handen te houden.

De drie gespreksniveaus

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De Verkoop Vraagbaak

Een bedankje

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

De drijfveren van de inkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Tips & Advies Verkoop

Hoe overtuigt u een inkoper? Wat zijn zijn drijfveren? Hij denkt natuurlijk aan het voordeel voor het bedrijf en aan zijn eigen voordeel. Herken zijn tactieken.

Een goed gesprek verdient een goede afsluiting!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Bijna iedere ervaren verkoper heeft een favoriete manier om een verkoopgesprek af te sluiten. Maar soms is het vinden van een effectieve afsluiting een van de grootste uitdagingen. Doe uw voordeel met de volgende tips.

Relatiegeschenken: wanneer en wat?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De Verkoop Vraagbaak, Pakkende gespreksopeningen

Relatiegeschenken moeten aan een aantal eenvoudige en duidelijke criteria voldoen. In welke situatie geeft u wat?

Blijf scherp als u met een klant praat.

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Communication Briefings

Hier zijn enkele tips die u helpen om geconcentreerd te blijven als u klanten ontmoet bij u op kantoor.

Geld maken met goede manieren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Wie verkoopt, verkoopt ook altijd zichzelf. Een verkoper kan alleen winnen met persoonlijkheid en het juiste gedrag. Tips om in een goed blaadje te komen bij de klant.

Zelf tegenwerpingen uiten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De Verkoop Vraagbaak

Er is geen één klant die u meteen gelijk geeft als u de voordelen van uw product of dienst voor zijn bedrijf opsomt. Wees de klant voor door zelf de bezwaren al op een rijtje te zetten.

Acteer als Colombo

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Memos

Inspecteur Colombo in de gelijknamige televisieserie had een aparte manier van afscheid nemen. Hij groette, liep weg, draaide zich dan om en stelde vervolgens nog een vraag. Gebruik deze Colombotechniek.

Overtuigen is een kunst!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Niet iedereen beheerst de kunst van het overtuigen. Maar niet getreurd: met onderstaande veertien wetten kent het overtuigen voor u geen geheimen meer.

De gevaarlijkste zelfmoordopeningen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Pakkende gespreksopeningen, Kluwer

Zelfmoordopeningen dragen niet bij aan een positief vervolg of een goed einde van het verkoopgesprek. Onderstaand een aantal gespreksopeningen die u beter kunt vermijden.

Het verkoopkompas (1)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Arnold Steenbeek

Een kompas bestaat uit vier windstreken, een verkoopgesprek uit vier fasen. Maak u de overeenkomsten tussen een kompas en het verkoopgesprek eigen, zodat u een magnetisch contact met uw klant kunt opbouwen. In dit nummer het eerste van vier artikelen.

Het verkoopkompas (2)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Arnold Steenbeek, Nieuwe Dimensies in Eemnes

Het verkoopkompas bestaat uit de onderdelen: contact, analyse, presentatie en afsluiten. In het tweede artikel van deze serie komt de analyse aan bod.

Het verkoopkompas (3)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Arnold Steenbeek, Nieuwe Dimensies in Eemnes

Het verkoopkompas bestaat uit de onderdelen: contact, analyse, presentatie en afsluiten. In het derde artikel van deze serie komt de presentatie aan bod.

Het verkoopkompas (4)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Arnold Steenbeek, Nieuwe Dimensies in Eemnes

Het verkoopkompas bestaat uit de onderdelen: contact, analyse, presentatie en afsluiting. In deze laatste aflevering komt de afsluiting aan bod.

Luisteren in plaats van praten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Consulterend verkopen vraagt om uitstekende luistertechnieken. De verkoper concentreert zich niet op het presenteren van de technische snufjes van zijn product, maar op hoe hij een probleem van de klant kan oplossen of hem geld kan laten besparen.

Herken koopsignalen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u wilt verkopen is het belangrijk om de koopsignalen die de klant afgeeft, te herkennen, zodat u snel kunt toeslaan. Negen signalen op een rijtje.

De 10 saaiste gespreksopeningen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Een eersteklas verkoopgesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ronald Swensson, Banyan Verkoopexpertise in Hengelo

Een goede voorbereiding is het halve werk. Door goed voorbereid te zijn, kunt u zich tijdens het gesprek volledig op de klant concentreren. Tien tips op een rijtje.

Het ijs breken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Als u voor het eerst tegenover een nieuwe klant zit, is het vaak moeilijk om het ijs te breken. Het stellen van een vraag betrekt de klant bij het gesprek en laat zien dat u belangstelling voor hem hebt. Wat zijn goede openingsvragen?

Typeer uw klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Overtuig uw klant, Sales Vraagbaak

Als verkoper hebt u dagelijks met veel verschillende typen klanten te maken. Reuze handig natuurlijk als u weet hoe u met welke type het best om kunt gaan, want dat verhoogt de kans op een lucratieve samenwerking voor beide partijen.

Meer en beter verkopen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Upselling is de term voor het verkopen van een duurder product dan waar de klant oorspronkelijk voor had gekozen. Upselling is geen manipulatieve techniek maar een manier om klanten die meer willen op de juiste manier te bedienen.

Upselling-strategieën

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Klanten weten niet altijd wat het beste voor hen is. Om de klant zo goed mogelijk te kunnen helpen is het belangrijk om te weten met welk type u te maken heeft. Bij upselling zijn er vier persoonlijkheidstypen te onderscheiden.

Het belang van stilte in het verkoopgesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frank van Marwijk, Bodycom Lichaamscommunicatie in Voorschoten

Ervaren verkopers zijn vaak talentvolle sprekers. Zij hebben een fijn gevoel om op passende momenten de juiste woorden te gebruiken om de klant te overtuigen. Maar soms is het beter om te zwijgen.

U dient stil te zijn als:

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Het prijsgesprek, een knelpunt?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ronald Swensson, Banyan in Hengelo

Tijdens het verkoopgesprek komt er een moment dat de prijs ter sprake komt. En dat is, ook voor ervaren verkopers, niet altijd even makkelijk. Hoe leert u hiermee om te gaan zodat u niet eerst hoeft te slikken voor u de prijs noemt?

Regels prijspresentatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Stelt u zich eens voor!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan-Willem Seip, Vendicum in Deventer

Misschien heeft u het volgende wel eens meegemaakt: onverwacht in een korte tijd vertellen wat u doet en waar u werkt? Dat kan u op iedere willekeurige plek en elk moment overkomen.

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Download

Wat onbewuste signalen verraden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Juist voor verkopers is het belangrijk dat zij zich bewust zijn van de uitwerking die hun lichaamstaal op anderen heeft. Want wie verkopen wil, moet geloofwaardigheid en betrouwbaarheid uitstralen. De tong kan liegen,het lichaam niet.

Achterhaal de waarheid

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u het gevoel hebt dat uw klant niet eerlijk is over zijn motieven om u niet te ontvangen of geen producten af te nemen, hebt u er weinig aan om hem te confronteren met uw gevoel. Het is beter de werkelijke reden te achterhalen.

Omgaan met onoprechte klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

De juiste vragen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Telefonisch acquireren

Hoewel iedere verkoper het belang van vragen stellen inziet, wil dat niet zeggen dat vragen stellen altijd even gemakkelijk gaat. Valkuilen bij het stellen van vragen en hoe het wel moet.

Vermijd onbeleefdheden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Nog eens op een rijtje wat absoluut not done is in een verkoopgesprek.

Doe het goede aanbod

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Persoonlijke verkoopstijlen, Sales Vraagbaak

Tijdens het verkoopgesprek wordt duidelijk welke producten passen in het wensenplaatje van de klant die bij u in de winkel staat. Uw taak is de klant te helpen om een keuze te maken.

De vier fasen van het verkoopgesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan-Willem Seip, Vendicum in Deventer

Over afsluittechnieken is veel literatuur beschikbaar. Weet u dat afsluiten meerdere malen kan voorkomen tijdens een verkoopgesprek? En dat afsluiten zelfs tegen u kan werken als het gaat om grote orders? Dit artikel gaat over afsluiten tijdens het verkoopgesprek met als doel dat de klant aansluiting bij u vindt.

Blijf op zoek naar verhalen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Wie wil verkopen, moet de prospect zo ver zien te krijgen dat hij aan de praat raakt. Door het stellen van de juiste vragen zal de prospect zich blootgeven.

Gesprekstips

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Stel de juiste vraag in de winkel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Vraagbaak, Persoonlijke verkoopstijlen

Een goed verkoopgesprek in een winkel hangt in hoge mate af van een goede analyse: weet wat de klant wil.

Dos and donts

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Vraagbaak, Persoonlijke verkoopstijlen

Succesvol omgaan met cold calling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marketing Rendement

Een van de moeilijkste onderdelen van het verkoopproces: een voet tussen de deur krijgen door vanuit het niets uw potentiële klant te bellen.

Klantgericht verkopen: de basis en de edele tactieken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim van Hout, Boertien Sales! in Naarden

Klantgericht verkopen bestaat uit drie fasen: de voorbereiding, het verkoopgesprek en de nazorg. Dit artikel-in-twee-delen behandelt de eerste twee fasen; we beginnen met de voorbereiding en volgende keer gaan we in op het gesprek, inclusief het afsluiten.

De adviezen van Aristoteles

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Klantgericht verkopen: de basis en de edele tactieken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim van Hout, Boertien Sales! in Haarlem

Deel 1 van dit artikel ging over de voorbereiding van het verkoopgesprek. Deel 2 behandelt het gesprek, inclusief de afsluiting.

Omgaan met bezwaren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Wanneer een klant bezwaren ziet bij een voorstel, is de natuurlijke neiging van de verkoper een stapel tegenargumenten te geven. Anders gezegd: de verkoper gaat terugduwen.

Ontdek de echte koper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u contact hebt met een prospect lijkt het misschien of hij ook degene is die de beslissingen neemt, maar hoe zorgt u ervoor dat u dat zeker weet?

Wie is de beslisser?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

De klant als reclameboodschap

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

De order is binnen, de handtekening gezet. Dit is het moment dat de meeste verkopers tevreden achterover leunen. Maar de echte professional denkt verder.

Met oren kun je horen!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Overtuig uw klant, Sales Vraagbaak

Iets horen wil niet zeggen dat u ook echt luistert naar wat u wordt verteld. En goed luisteren naar de klant is toch echt één van de belangrijkste dingen in het verkoopproces.

Van start met de juiste kaarten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Het succes van een verkoopgesprek hangt sterk af van de eerste minuten van dat gesprek, al vóór de verkoper de voordelen van zijn product heeft kunnen presenteren. Zestien tips om de eerste minuten te laten bijdragen aan een succesvolle afloop.

De juiste begroeting verricht wonderen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Overtuigend beïnvloeden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Michel Hoetmer, SalesQuest in Hoofddorp

Is het u wel eens overkomen? Uw oplossing is overduidelijk het beste alternatief voor uw klant, maar toch wil hij er niet aan. Hij lijkt wel een koppige ezel. U duwt vooruit. Hij geeft geen krimp. U geeft een zetje de andere kant op en ook nu wijkt de klant niet van zijn standpunt. In dat soort gevallen is de vraag: hoe overtuigt u mensen die niet overtuigd willen worden?

Win inkopers voor u

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

In het verleden kon het nog wel eens voorkomen dat een inkoper zich liet overtroeven door een dominante verkoper met een snelle babbel. Maar de argeloze inkoper zult u nu met een lampje moeten zoeken.

Punten scoren bij de inkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Inkopers zijn steeds beter voorbereid op onderhandelingsgesprekken met verkopers. Met de juiste onderhandelingsstrategie kunnen verkopers succes boeken. Zon strategie vergt:

Verkopen aan topklanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

In de topsegmenten - waar hoge prijzen gelden - liggen voor de verkoop grote kansen. De verkoper is daar immers een waardeverkoper. Klanten die bereid zijn de hoofdprijs te betalen, stellen hoge eisen aan het verkoopproces en aan de verkoper.

Zeven sterke verkoopvragen aan de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

8 wenken voor een goed verkoopgesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Selling Power

Vertrouwen win je door authenticiteit

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: René Kerp

Iedereen weet dat in het zakendoen relaties cruciaal zijn en dat de juiste (en ook prettige) relaties leiden tot het persoonlijk gunnen van business. Gunnen is een kwestie van persoonlijk vertrouwen en het verwerven of opbouwen ervan heb je als verkoper helemaal zelf in de hand door een klik te bewerkstelligen met je klant. Op basis van authenticiteit.

Download

7 tips voor een goed verkoopgesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Telefonisch acquireren, Kluwer

Omgaan met bezwaren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Wanneer een klant bezwaren ziet bij een voorstel, is de natuurlijke neiging van de verkoper een stapel tegenargumenten te geven.

Schep het juiste klimaat

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Effectief en resultaatgericht verkopen vraagt om het juiste verkoopklimaat. Zon klimaat scheppen tijdens het hele verkoopgesprek is de taak van de verkoper.

Koopemoties

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Verkopen is tweerichtingsverkeer

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

In de verkoop is het leerproces het meest effectief als er sprake is van tweerichtingsverkeer. U leert de klant kennen, de klant leert u en uw producten kennen. De uitwisseling van informatie verkeert in balans. Hoe goed past u dat toe? Beantwoord onderstaande quizvragen.

Samenwerken met Engelsen vergt enig inlevingsvermogen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Constant Berkhout

Engelsen staan bekend als zeer vriendelijk. Ze willen je altijd de weg wijzen als je verdwaalt tussen Buckingham Palace en de Big Ben. En wie houdt niet van de Engelse humor die we zo goed kennen uit films en tv-producties als Monty Python, Yes Minister of Blackadder en die we ook echt meemaken als we op zakenreis zijn? Achter deze façade gaat echter een berekenend pragmatisme schuil. Voor Nederlanders kan de onzekerheid hoe hiermee om te gaan leiden tot een ware culture shock.

Download

“Je moet het spel open gaan spelen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass, een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit, richt zich op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 voor het eerst gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Joost Bleize, sinds kort account director van het segment High Tech bij Capgemini, wijst op de voordelen van een veelzijdige functie en het belang van transparantie bij zowel de klant als de eigen organisatie. En op het verschil tussen persoonlijkheid en een duur pak.

Download

Win meer en nog makkelijker ook

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Richard Buijs

In een markt waar marge regeert en de concurrentie zwaar is, mag de schriftelijke aanbieding gelden als kernonderdeel van een succesvol salestraject. In navolging van Amerika en Groot-Brittannië groeit ook in Nederland en de rest van Europa het besef dat offreren een vak apart is. Dit heet dan proposal management.

Download

Bijzondere salesaanpak in verre van sexy branche

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Alleen people managers mogen blijven, een op kwaliteit gerichte aansturing, een planmatige verkoopaanpak, verkopers die durven te verleiden, relativerende offertes met humor... Het gaat om creativiteit en toewijding. Zo verkoop je een niet-sexy en nauwelijks onderscheidend product in een verzadigde markt aan niet-loyale klanten.

Download

Wat verkopers over inkopers moeten weten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Inkopers zitten vreselijk op de centen, oefenen abnormaal veel druk uit, trekken altijd aan het langste eind. Dat is het beeld dat bij veel verkopers bestaat. In plaats van zichzelf in een slechte onderhandelingspositie te manoeuvreren, zou de verkoper zijn energie beter kunnen besteden aan het achterhalen van de motivatie van de inkoper. Wat verkopers over inkopers moeten weten.

Omgaan met weerstand

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Verstand van de klant

Hoe gaat u om met weerstand bij de klant? Overwin deze door de rustig te blijven en probeer de weerstand om te zetten naar argumenten voor uw eigen standpunt. Alleen dan kunt u tot een positief resultaat komen.

Hebt u uw verkoopcijfers paraat?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Kant-en-klare verkooptips

Kunt u de juiste cijfers tevoorschijn toveren als uw manager u ter plekke vraagt een korte beschrijving te geven voor een klant die op bezoek is?

7 tips voor een goede gespreksopbouw bij cold calling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Josée Berg, www.topcursus.nl

Meetbare resultaten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Zelfs de meest ervaren verkoper kan niet alleen op zijn intuïtie en zijn verkoopvaardigheden vertrouwen. Een goede voorbereiding op het verkoopgesprek is dan ook onmisbaar.

De tien e-mailgeboden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harvard Communications Update

Ogen vertellen alles

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Allen Konopacki, Incomm Center for Research & Sales Training

Aan de hand van de lichaamstaal van uw potentiële klant kunt u afleiden of hij wel of geen interesse heeft in uw verkoopgesprek. Let daarbij vooral op de ogen. Een handleiding voor het analyseren van de blik in de ogen van uw potentiële klant.

Feedback gebruiken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: www.leren.nl

Een goed gesprek met de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Management en Consulting

De rol van de verkoper is door de jaren heen veranderd. Was een verkoper vroeger iemand die moeiteloos alle eigenschappen van zijn product of dienst wist op te noemen, tegenwoordig is een verkoper een adviseur die de klant wil helpen.

Overtuig de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Tijdschrift voor Marketing

De kerntaak van de verkoper is om de klant te overtuigen van het nut van zijn product of dienst zodat hij tot aanschaf overgaat. Dat gaat niet altijd even gemakkelijk. Zes manieren om uw klant te overtuigen.

Een geslaagd gesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Verstand van de klant

Tijdens het verloop van een verkoopgesprek zijn verschillende dingen belangrijk. Daarin kunt u als verkoper sturen. Het is daarbij wel van belang dat u een gesprek met de klant opdeelt in meerdere fasen.

Ratio versus emotie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Ratio zet mensen aan tot denken, emotie tot handelen. Om een klant op een positieve manier in actie te laten komen, moet u de emotionele uitdagingen op weg naar de order aangaan. Verlies daarbij niet uit het oog dat negatieve emoties de grootste obstakels zijn op weg naar een aankoop.

Zakendoen over de grenzen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De praatjeswaaier

Een goed verkoopgesprek voeren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Josée Berg, HTSE

Het idee dat u alleen een goed gesprek met iemand kunt voeren als u op een flitsende en originele wijze begint, is een wijd verbreid misverstand. En zo zijn er nog meer misverstanden op dit gebied. Een aantal belemmerende denkbeelden voor u belicht, zodat u voortaan uw besprekingen opener en met meer zelfvertrouwen kunt voeren.

Foute denkbeelden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Veel mensen zijn zo bezig met de vraag hoe kom ik over op de ander, dat ze zichzelf allerlei onzekerheden aanpraten die ervoor zorgen dat het gesprek niet soepel verloopt.

U meer op uw gemak voelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Veel mensen hebben een ideaalbeeld van het perfecte gesprek. Opmerkingen moeten snel komen en spitsvondig zijn. Er vallen geen stiltes en iedereen reageert precies zoals het moet. Dat is onrealistisch en kan in de praktijk niet haalbaar.

Een goede analyse

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Salesvraagbaak

Een succesvol verkoopgesprek is in hoge mate afhankelijk van een goede analyse. Vaak wordt die overgeslagen. U analyseert door vragen te stellen, de goede vragen uiteraard.

Waarom analyseren?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Analyseren doet u door vragen te stellen. U stelt vragen om:

(Bege)leid de klant door het koopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Voorheen had je als verkoper of adviseur een informatievoorsprong ten opzichte van je klant. Maar tegenwoordig weet de klant door de hoeveelheid beschikbare informatie, bijvoorbeeld via internet, vaak meer dan de adviseur. Het begin van het klantproces is niet meer vanzelfsprekend gekoppeld aan de start van het verkoopproces. Voor de sales force is dus niet altijd duidelijk in welke fase van het klantproces de klant zich bevindt. Hoe kun je dan weten welke activiteiten je nog moet ondernemen om de klant te laten kopen?

Download

Kosten beheersen slechts één kant van de medaille

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Onno Ponfoort & Cathérine Zijlstra

Succesvol verkopen is een gevolg van adequaat en alert omgaan met de koopintentie, koopmotieven en het koopproces van de klant. Door goed te kijken naar de specifieke fase in het aankoopproces waarin uw klant zich bevindt, en daar met een adequate timing proactief op in te spelen, kunt u de effectiviteit van uw verkoopproces aanmerkelijk verhogen.

Download

Gezien? Ontzien? Zien!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marjan Deelen

“Altijd de hakken in het zand, traag, inflexibel, individualistisch en improductief”, aldus een commercieel directeur tijdens een discussieavond. Bijval was zijn deel. En nog een paar opmerkingen: “Ze volgen geen enkele nieuwe ontwikkeling ten aanzien van klanten of markten. Ze schermen al hun klantinformatie af voor collegas, laat staan dat ze deze vastleggen in de nieuwste CRM-systemen.” Alle aanwezige verkoopmanagers onderkenden de problematiek: wat doen we met de oudere verkoper die grotendeels uitgeblust zijn laatste jaren uitdient?

Download

Resultaten tellen, niet kenmerken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Erwin Wiggers

Er zijn wel honderd of nog meer herkenbare voorbeelden te bedenken van motieven voor een aankoop. Daarbij gaat het om zowel emotionele als rationele motieven. Een verkoper moet weten wat de motieven van zijn klanten zijn. Dan kan hij erop inspelen. De verkoper moet in resultaten denken die de klant wil behalen met het product of de dienst, en zo te werk gaan in de verkoopgesprekken. Niet denken in (product)kenmerken maar in klantresultaten.

Download

“Hoe groter de prestatie, hoe hoger de beloning”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Persoonlijke verkoop. Het is een specifiek onderdeel van het salesvak, waarvan de kwaliteit en het resultaat sterk afhangen van een cruciaal moment: het gesprek bij de klant. Natuurlijk zitten hier nog andere componenten bij, zowel qua pre-sales als ten aanzien van after-sales, maar die zijn afgeleid van het verkoopgesprek aan tafel bij de klant. Hoe is het dan mogelijk dat de klantcontacttijd van verkopers maximaal nog geen 20% bedraagt en gemiddeld zelfs maar 10% is?

Download

“Ik vond al jaren dat het anders moest”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Dat je je huis op Makelaarsland.nl voor 995 euro kunt verkopen - het zette de Nederlandse makelaardij op haar kop. De directeur en oprichter van de site, Jeroen Stoop, mag zich daarom de grootste uitdager in traditionele markten noemen. Eind 2008 ontving hij de Sprout Challenger Award. Tegen zon 12.000 Nederlandse makelaars zegt hij: “Ga eens nadenken over andere modellen. Het kan niet meer dat je op de oude manier je geld verdient.”

Download

“Permanent met iets nieuws bezig zijn”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

We bevinden ons al enige tijd in sombere economische omstandigheden. Je kunt de afgelopen maanden geen krant meer lezen, bijeenkomst meemaken of borrel bezoeken, of het gaat over de crisis. Daarbij komt het er vaak op neer dat we elkaar de put in praten en zo wordt de recessie een soort self fulfilling prophecy. Maar je kunt je er ook aan onttrekken en in sales doe je er zeker goed aan. Laten we kijken naar tien concrete adviezen om de verkoop direct een push te geven.

Download

“Succes in sales is een kwestie van erbij horen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

In callcenters is het een crime om bellers te motiveren. Met Galalion®, een revolutionair beloningsmodel voor met name outbound acquisitie, lukt dat verbazingwekkend goed. Zo goed zelfs dat je op moet passen dat het niet uit de hand loopt. Het model gaat uit van intrinsieke motivatie. Zodra je het hart raakt van de beller en inspeelt op zijn behoefte om erbij te horen, gaat hij als een speer. Met het principe wij versus zij valt veel winst te behalen. Van 50 tot 100% schrijft de vakpers.

Download