SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: strategie

Self-service centraal bij commerciële website

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Web self-service heeft de toekomst. Niet alleen de lage kosten zijn een gunstige factor, maar vooral de keuzevrijheid die internet biedt. De klant kan gebruikmaken van een 24 uurs dienstverlening, zeven dagen per week. Door de komst van een nieuwe generatie softwaresystemen kunnen bezoekers van commerciële websites op hun wenken worden bediend. Op dit moment blijft klantenservice op sites veelal beperkt tot veelgestelde vragen (FAQs), een zoekfunctie die eindeloos verwijzingen naar webpaginas produceert en een mogelijkheid om vragen door te geven aan klantenservicemedewerkers. Maar de klant wil meer. En het kan.

Download

Kenniseconomie ook nieuw kader voor sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Faust Mertens

Nederlandse bedrijven hebben een sterke positie in de internationale handel. De mondialisering biedt legio kansen om deze positie te handhaven en uit te bouwen, mits het begrip kenniseconomie niet alleen voorbehouden blijft aan techneuten, maar juist ook geldt als een nieuw kader voor verkopers. Strategische verkoop speelt een centrale rol voor de continuïteit van Nederland als handelsnatie. Universiteit Nyenrode doet veel aan commerciële opleidingen met een sterk internationale focus. Onder meer is er de Sales Leadership Masterclass.

Download

Kansen en drempels voor innovatie voor verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De verkoopdiscipline moet zich ontwikkelen en flink innoveren, wil zij de rol blijven spelen die haar in een professionele omgeving toekomt. De vraag is: wat betekent innovatie in sales, waarom moet het en waar zitten de knelpunten en struikelblokken? Nieuwe ideeën, denkwijzen, aanpakken en structuren zijn nodig om te beantwoorden aan de uitdagingen van een almaar vernieuwende economie. Om wat meer grip te krijgen op hoe het in de praktijk is gesteld met het innovatieve potentieel van sales en de concrete behoeften, mogelijkheden en hindernissen in kaart te brengen, heeft Sales & Science, een platform voor innovatie in verkoop voor en door captains of sales, het initiatief genomen voor een specifiek onderzoek onder de titel Verkoop is emotie. Is het als een proces te innoveren? Als uitgangspunt voor het onderzoek zijn zes concrete themas van innovatie in sales geformuleerd en tevens zes barrières die de innovatie mogelijk in de weg staan.

ABN-Amro doet veel meer dan triple sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

In april is het Customer Contact Center van ABN Amro door de vakjury van de Nationale Contact Center Awards (NCCA) bekroond met de Golden Award als beste inhouse contactcenter in de categorie groot. Het bijzonder lovende juryrapport en de uitzonderlijke verkoopresultaten vormen alle aanleiding voor een nadere analyse van deze successtory.

"Grotere rol spelen in bedrijfsmodel klant"

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn bezig in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Rob de Nijs van Enraf bv weet dat de tijd dat het product centraal stond, definitief voorbij is. "Daarom zijn we aan het uitbreiden richting het verkopen van oplossingen. We denken mee met de klant, bieden een bredere dienstverlening. Einddoel is om zo een grotere rol te kunnen spelen in het bedrijfsmodel van de klant."

Van pure techniek naar kansrijke commercie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Stork WorkSphere is actief in gebouwgebonden technische installaties en systemen en verleent merkonafhankelijkeservice voor de werk- en verblijfsomgeving van mensen. Ruim drie jaar geleden kreeg het voormalige Stork Installatietechniek een nieuwe naam: Stork WorkSphere. En een andere strategie: de techniek staat niet meer centraal maar de werkplek van de klant. De specialisten van het bedrijf veranderden van techneuten in account managers met commerciële taken. Ze worden daarbij begeleid door fieldcoaches.

Geef zorg en service die klanten verwachten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn bezig in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Hans Teeuwen, area sales manager van DaimlerChrysler, vindt relatiebeheer belangrijk en research en analyse. "Je moet de aandacht, zorg en service geven die klanten verwachten. En als je in staat bent het verwachtingspatroon van de klant te overtreffen, dan komen de orders eigenlijk vanzelf", zegt hij. "We verkopen via één loket een heel scala van diensten en bijbehorende producten."

ING Bank: momenten van de waarheid

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Een eenduidige positionering van uw organisatie in de markt maakt uw doelgroep duidelijk waarom deze voor u moet kiezen om zaken te doen. Verder moet u niet alleen roepen dat u klantgericht bent, maar dat ook werkelijk zijn. Want de klant moet het ervaren. De ING Bank poitioneert zichzelf als de bank die meedenkt. Daarvoor zijn voor de meeste taken en rollen binnen de organisatie zogenoemde momenten van de waarheidin kaart gebracht en werd het daarbij gewenste gedrag benoemd. Het betreft cruciale momenten voor de (in- of externe) klant.

Luisteren staat voorop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Eric Arkesteijn

Hoe kan een account manager de concurrent in zijn waarde laten en zelf ook geloofwaardig blijven?

Download

Advies gaat samen met implementatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Het doorvoeren van aanpassingen om organisaties dan wel processen te verbeteren, blijft lastig. Toch is het wel degelijk mogelijk om succes te boeken.

Download

De nieuwe salesstrategie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

De valkuilen van de gebruikelijke, traditionele aanpak bij het doorvoeren van nieuwe verkoopstrategieën. Vervolgens wordt het implementatie proces stap voor stap doorlopen. Een en ander wordt voorts verduidelijkt aan de hand van een praktijkcase.

Download

Verkopen op verschillende niveaus

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frits Tuijn & Lourens van Herk

Aandacht voor een verkoopaanpak waarmee men op verschillende niveaus binnen een organisatie een effectief verkoopgesprek kan voeren, met een emotionele balans tussen de gesprekspartners.

Download

Veranderen door goed voorbeeld te geven

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

De versterkte klantgerichtheid en betere service van financiële dienstverleners is in de afgelopen jaren vaak niet als zodanig overgekomen. "Probleem was dat we niet in staat waren verbeteringen adequaat te communiceren", zegt Ralph Hamers, general manager ING Bank Nederland.

Download

Kopen in plaats van je bekocht voelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Franc Coenen

Kom pas zo laat mogelijk in een verkoopgesprek met je product of dienst op de proppen. Focus in plaats daarvan op de wensen van de klant. Dat is de kern van de principes van customer centric selling, ontwikkeld door de Amerikaanse salesexpert Michael T. (Mike) Bosworth.

Download

Verkopen op gevoel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Tryntsje Dijkstra

Klanten kopen van mensen die ze aardig vinden. Om bij een koper de juiste snaar te raken, moet een verkoper inspelen op de emoties van de klant.

Download

Wedstrijdbokser in de bankwereld

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Anton Vanden Bol wil klanten niet slechts één product aanbieden, maar ze keuze bieden uit tal van alternatieven. De gedachte achter zijn bedrijf Hypotheek Visie: het totale aanbod van de markt aanbieden en op basis van klantwensen uitzoeken wat echt bij iemand past.

Download

Klantgedreven strategie met customer advocacy

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jack van Minden

Markten worden volwassen en/of raken verzadigd. Bovendien hebben klanten steeds hogere verwachtingen. Customer advocacyis hierop het antwoord; een proces van optimale klantbediening op basis van de waarde die klanten voor de salesorganisatie vertegenwoordigen. Het doel: via segmentatie en informatie winst maken. Dit is mogelijk door het serviceniveau aan de individuele klant aan te passen.

Download

Sales manager moet leiderschap tonen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn bezig in complexe salesomgevingen. Zo ook Marijke Vos, manager organisatie en ontwikkeling bij Stater. Zij weet haar visie op de toekomst van het salesvak te koppelen aan haar dagelijkse praktijk. Stater is een volle dochter van ABN-Amro en een dienstverlenende organisatie voor financiële instellingen. Volgens Marijke Vos moet de sales manager leiderschap tonen. “Dat vond ik sterk aan de opleiding, dat leiderschap één van de modules is.”

Download

Heineken: van marketing naar sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Thea Rijsewijk

Ook een merkenimperium moet met zijn tijd meegaan: de vertegenwoordigers van Heineken mochten niet meer pushen, maar moesten optimaliseren. Keurig jargon voor: samen met de winkeliers de consument bedienen. Toen ze daar via trainingen in slaagden, ontstond er druk op de rest van de retailorganisatie. Er moest dus snel iets gebeuren.

Download

Meer acquisitie bij bestaande klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Eric Arkesteijn

Een verkooptraject is vergelijkbaar met een reis naar een order. Als dit gebeurt bij bedrijven die reeds klant zijn van uw organisatie, vindt er in feite geen merkbare marktbeweging plaats. Dan betreft het dus verkopen zonder te bewegen of, om met de woorden van de popband Jamiroquai te spreken, is het "travelling without moving".

Download

Orders afsluiten: doen!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim Muys

Veel verkopers kunnen of durven niet om de opdracht te vragen. Dat komen verkoopleiders maar al te vaak tegen tijdens het coachen. Het moment waarop de deal moet worden gesloten, is regelmatig ook hetmoment van de kromme tenen. Sommige verkoopleiders kunnen dan de neiging niet weerstaan het gesprek over te nemen, ook al waren zij van plan zich er niet mee te bemoeien.

Download

Consultative selling: partner in business

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Max Dwinger

Verkopen is iets aan een ander overdoen tegen een bepaalde prijs. Maar hoe bereikt u dat die ander bij u koopt? Hoe onderscheidt u zich van uw concurrenten, los van de prijs? Alles begint bij het verkopen van uw eigen organisatie. Een hulpmiddel bij het in praktijk brengen van consultative selling is het Doorlopend Verbeterplan.

Download

Zachte gegevens, harde verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Plat

De efficiency en effectiviteit van marketing en verkoop zijn te verbeteren door - ook - aandacht te hebben voor zachte gegevens. Bijvoorbeel voor loyaliteit en psychografische profielen. Betere verkoopinspanningen zijn ook mogelijk via een plateaubenadering. Dit laatste deel van een tweeluik over verleden en toekomst van verkoop en marketing reikt een aantal tactieken aan.

Download

Strategische (out)sourcing customer care

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Annemiek van Moorst

Hoe belangrijk is customer care voor uw bedrijf? Is dit afhandelen van klantcontacten een kernproces en, zo ja, een kerncompetentie? Iets waar uw organisatie uitzonderlijk goed in is? Of zou u dat graag willen, maar is de realiteit anders? Hoe organiseert u het? Immers, "service is sales".

Anders denken en doen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Henk Jansen

Commercieel succes hangt steeds meer af van anders kijken, denken en vooral ook anders doen. De cruciale vraag luidt: hoe kunnen we creatief denken verheffen tot core competence? Het denk- en doe-model In 7 stappen out of the box is ontstaan uit een mix van theorie en ervaringen in de praktijk.

Download

Gezondheidszorg voorbeeld voor commercie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Bij veel commerciële organisaties zijn klantgerichtheid en klantgedrevenheid nog steeds ver te zoeken. Gelukkig zijn er echter ook organisaties die opvallend hun best doen voor de klanten, zoals in de zorg. Een recept voor betere verkoopcijfers: neem een voorbeeld aan de zorg en zorg voor de ander, dan zorg je goed voor jezelf. Aldus het advies van managementtrainer Ruud Haex in Sales Management 3.

Download

Onderscheiden door hoogwaardige kennis

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Erik van de Crommenacker, manager verkoop Zorg en Inkomen van de Goudse verzekeringen, blikt terug op de Nyenrode Sales Leadership Masterclass in Sales Management 3. Hij praat over kennis als speerpunt, het belang van korte lijnen naar de klant en de toegevoegde waarde van sales activity management.

Download

Monitoring geeft betere slagingskans

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Voor Gernand Hosmar, corporate account manager van KPN Sales, gaat het vooral om monitoring, waardecreatie en het hoge verwachtingspatroon van sales professionals. "We zullen zowel bestaande als nieuwe klanten steeds meer toegevoegde waarden moeten bieden", beseft hij.

Download

Hoe wordt de verkoper een sales partner?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan Flamend

Om een trusted advisor van de klant te worden, heb je een gedegen ontwikkelingsplan nodig. Verkopers moeten zich inleven in de zakelijke situatie en problematiek van de klant, een luisterend oor hebben en de juiste afstemming kunnen maken tussen de behoefte van de klant en hun eigen aanbod. Daarbij moeten zij creatief zijn, economisch onderlegd en het respect van de klant afdwingen door inzicht in en verstand van zijn activiteiten aan de dag te leggen. Producten en diensten zijn verwisselbaar, de unieke verkoper en zijn waardevolle klantaanpak niet.

Download

We werken niet meer op onderbuikgevoel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Ruben van der Zwan, sales & marketing manager van IT-eye, praat onder meer over de verkoop van kennis, lange lead times en onmisbare durf. “We gaan bewust om met onze activiteiten en werken niet meer op onderbuikgevoel”, zegt hij.

Download

De zeven krachten van power selling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Wat is het verschil tussen een topper en een middelmatige verkoper? In de VS vormt deze discussie al jaren een hot item in sales. Er is veel aandacht voor. De Amerikaanse superverkoper George Ludwig weet het antwoord: topverkopers zien geen belemmeringen. Maar iedere verkoper kan een winnaar worden als hij de zeven principes ofwel krachten van die positieve, uiterst energieke Amerikaan toepast.

Download

Traditionele verkoop kan echt niet meer

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De veranderde strategische positie van inkoop vergt de nodige aanpassingen bij verkoop. Inkopers krijgen meer verantwoordelijkheden in strategische en externe activiteiten, terwijl de verantwoordelijkheid voor inkoop steeds hoger in de organisatie komt te liggen. Aangezien inkoop de uiteindelijke macht heeft, wordt verkoop steeds meer een speelbal van de eisen van inkoop. Om te begrijpen wat er bij verkoop moet veranderen, is het verstandig om zich een helder beeld te verschaffen waar men staat in de ogen van inkoop.

Download

“Klant steeds paar stappen voor zijn”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Renate Bouwman, national account manager van Staff Planning bv, deelt haar ervaringen met maatwerkoplossingen en klantmanagement. “Voorheen werd het accountplan gedurende het proces ingevuld, maar nu zijn wij de klant steeds een paar stappen voor”.

Download

Klantbenadering kwestie van kennis en timing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Weten wat uw klant nodig heeft. En weten hoe en wanneer u hem op welke wijze moet benaderen. Kennis en timing dus. Het levert u de nodige voordelen en dus ook omzet op. Dit is echter gemakkelijker gezegd dan gedaan. Voor een goede markt- en klantbenadering is het van levensbelang dat u uw klanten en prospects kent, herkent en segmenteert door alle beschikbare informatie vast te leggen en voor iedere (sales)medewerker toegankelijk te maken. Het kennen van klanten en prospects is een voorwaarde om ze op een effectieve manier te kunnen benaderen. En wel op het beste moment.

Download

Het verhaal is één, de beleving is twee

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Yvo van der Pol, senior sales manager Fund Distribution bij vermogensbeheerder Robeco, weet dat je door betere klantkennis beter kunt inspelen op de echte behoeften bij de klant.

Download

Je eigen positie is niet zo belangrijk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Sander Pagie, solution sales manager van Atos Origin, benadrukt de klankbordfunctie van de sales manager. Je moet jezelf geen al te belangrijke positie toedichten, vindt hij.

Download

Geef garanties voor gewin van de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Als u een offerte wilt uitbrengen die de klant eenvoudig niet kan weigeren, dan zal uw aanbod door en door moeten kloppen. Het garanderen van het zakelijke gewin van de klant heeft alles te maken met het wegnemen van onzekerheden, vooral ook van jezelf als aanbieder.

Download

Verkopers van Mars, inkopers van Venus?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Bijna iedereen kent het succesvolle boek Mannen komen van Mars, vrouwen van Venus van John Gray. De titel geeft de kloof aan tussen mannen en vrouwen als twee verschillende soorten mensen. Net als tussen verkopers en inkopers. Inkopers hebben over het algemeen geen hoge pet op van het gemiddelde acquisitiegesprek van verkopers. Wat zijn de mogelijkheden om de kloof tussen deze twee werelden te overbruggen? Het allerbelangrijkst is - ook hier - goede communicatie.

Download

Verkopen is vooral goed luisteren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Paul Reuzenaar, account manager van Akzo Nobel, weet om het belang van onder andere boerenslimheid, empathie en scherpte. “Verkopen is voor mij vooral goed luisteren”, zegt hij. “Als je goed kunt luisteren, krijg je goede informatie. En dan kun je de klant vervolgens een stap vóór zijn.”

Download

Verkoopwereld is een wereld in verwarring

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de masterclass Sales Leadership van de Nyenrode Business Universiteit zijn actief in complexe salesomgevingen. Saskia Rosmalen, tot voor kort als account manager in dienst van Capgemini Nederland en inmiddels commercieel directeur van uitzendburau P&E People, geeft hoog op van het belang van authenticiteit, commerciële focus en pragmatisme.

Download

Meer gaan richten op onze klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

In een serie artikelen blikken absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclassj terug op de opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Lisette Reitsma, commercieel directeur Benelux van bevrachter Interstream Barging bv (binnentankvaart), heeft het over de reorganisatie van het bedrijf, het belang van verbeterd klantcontact en de integratie van haar thesis in het vijfjarenplan van de onderneming.

Download

Mens staat centraal in goede salesstrategie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Onze mensen zijn het belangrijkste kapitaal dat we hebben. Een veelgehoorde stelling die geen enkele (sales) manager zal tegenspreken. Interessant is de vraag in hoeverre dat belangrijkste kapitaal een rol speelt bij de totstandkoming en uitrol van een (nieuwe) salesstrategie. Het zijn tenslotte de mensen die deze strategie gestalte moeten geven en wel of niet tot een goede uitvoer weten te brengen.

Download

Transactionele wordt conceptmatige verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Remko Westra, regiomanager Verkoop van De Goudse verzekeringen: "Waarom wil de klant met ons zakendoen? We gaan steeds meer van transactionele verkoop op polisniveau naar conceptmatige verkoop, waarbij het verzekeringsproduct onderdeel uitmaakt van het advies."

Download

We willen eerder bij de klant aan tafel zitten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Dave Oesterholt, senior account manager bij Kiwa Gastec Technology, heeft het over de dynamiek van de energiemarkt, de eerste ervaringen met key-account management en betere leiderschapscapaciteiten. “We willen eerder bij de klant aan tafel zitten”, zegt hij. “En ons veel meer in hem verdiepen.”

Download

Het gaat vooral om de teamprestatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Radboud van Hemel, key-account manager bij KEMA Consulting, heeft het onder meer over de meerwaarde en spanningsvelden van zijn activiteiten, klantfocus en het opbouwen van een klantrelatie. “Bij ons gaat het vooral om de teamprestatie”, zegt hij.

Download

Veel strategischer gaan denken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Rob Boele, general sales manager bij CWS, wijst onder meer op het belang van overtuigingskracht en creativiteit bij de overstap van productnaar conceptmatig verkopen. “Het vereist veel van sales”, weet hij. “Je moet nu veel strategischer gaan denken.”

Download

Sales over de grens doe je niet zomaar

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Maja Gadourek

Bedrijven in Verweggistan zijn eraan gewend goederen te produceren die aangepast zijn aan onze smaken en gewoonten in verkoopkanalen waar wij graag shoppen. Maar hoe gaat dat andersom? Kunnen we onze producten en/of diensten met succes verkopen in Bulgarije, Brazilië of China? Hebben we verkopers die weten om te gaan met klanten daar en die verkennen waar lokale consumenten behoefte aan hebben? Sales over de grens doe je niet zomaar.

Download

Ik blijf vragen naar de ideeën van de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

In een serie artikelen blikken absolventen terug op de Nyenrode Sales Leadership Masterclass. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Niels Bijl is business unit manager bij IDS Scheer. Hij praat over geduld in het verkoopproces, de benodigde ingrediënten voor succes en het gevaar dat schuilt in aannames.

Download

Niet zozeer gunnen maar wel vertrouwen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Paul Bernardt, adjunct-directeur bij UniGroup UTS, vindt het belangrijk dat er vertrouwen is tussen klant en leverancier. "Move management is een echte people business, waarbij het niet zozeer gaat om het gunnen van business maar wel om vertrouwen. We verplaatsen per slot van rekening persoonlijke spullen van mensen."

Download

Een goede leider zie je niet en hoor je niet

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn actief in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken zij terug op deze opleiding en vertellen over hun eigen salesaanpak. Marc de Meij, manager Verkoop bij Welten, praat over de nieuwe werkwijze van het bedrijf, het belang van interne afstemming en zijn persoonlijke drijfveren in het salesvak. “De belangrijkste eigenschap van een leider vind ik nederigheid. Een goede leider zie je niet en hoor je niet”, zegt hij. “Het bedrijfsbelang moet voorop staan.”

Download

Vertrouwen win je door authenticiteit

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: René Kerp

Iedereen weet dat in het zakendoen relaties cruciaal zijn en dat de juiste (en ook prettige) relaties leiden tot het persoonlijk gunnen van business. Gunnen is een kwestie van persoonlijk vertrouwen en het verwerven of opbouwen ervan heb je als verkoper helemaal zelf in de hand door een klik te bewerkstelligen met je klant. Op basis van authenticiteit.

Download

Prioriteiten stellen in de praktijk lastig

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Opportunisme en kortetermijndenken vieren hoogtij in de commercie. Dan verbaast het niet dat bijna alles wat omzet belooft prioriteit heeft; en daarmee eigenlijk niets. Al leg je het wel vast in strategische plannen, in de praktijk blijkt prioriteiten stellen met een heldere focus lastig. Evenals het aanpassen en stroomlijnen van stuurinformatie en werkwijzen en het doelgericht inzetten van de benodigde competenties. De nationale Sales Competence Survey© 2007 legt pijnpunten bloot en wijst tegelijkertijd kansen aan.

Download

CRM is een onmisbare strategische verkooptool

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Peter Gloudemans

Sales managers die de relaties met klanten professioneel willen managen, kunnen niet zonder een systeem voor customer relationship management. Toch zijn er nog altijd bedrijven die CRM niet als een strategisch verkoopinstrument zien en er dus amper gebruik van maken. Onbegrijpelijk, omdat CRM veel kostbare verkooptijd kan besparen en bovendien laagdrempelig als online service te gebruiken is.

Download

Waarde CRM-systeem stoelt op actualiteit data

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harry van der Lint

De meeste (profit)organisaties maken gebruik van een CRM-systeem. Dit systeem wordt gevuld met informatie over bedrijven en contactpersonen. De gebruikswaarde van deze relatiegegevens is echter sterk afhankelijk van de actualiteit ervan. Anders gezegd: up-to-date houden is een must. Maar hoe zorg je als onderneming dat het consequent actualiseren van relatiegegevens geen last is voor sales en marketing? Laat de mensen de voordelen ervaren en laat de technologie voor u werken.

Download

“Je moet het spel open gaan spelen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass, een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit, richt zich op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 voor het eerst gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Joost Bleize, sinds kort account director van het segment High Tech bij Capgemini, wijst op de voordelen van een veelzijdige functie en het belang van transparantie bij zowel de klant als de eigen organisatie. En op het verschil tussen persoonlijkheid en een duur pak.

Download

Bijzondere salesaanpak in verre van sexy branche

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Alleen people managers mogen blijven, een op kwaliteit gerichte aansturing, een planmatige verkoopaanpak, verkopers die durven te verleiden, relativerende offertes met humor... Het gaat om creativiteit en toewijding. Zo verkoop je een niet-sexy en nauwelijks onderscheidend product in een verzadigde markt aan niet-loyale klanten.

Download

“Hoe wil je dat ik heet?”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Erwin Wijman

BMW X5 of Kia Sorento. Eroshop Wendy of Fleur. Croma in Italië of Croma in Nederland. Of iets verkoopt, zit m niet in de laatste plaats ook in de naam. En die naam moet zijn afgestemd op je doelgroep, je branche, gewenste associaties, propositie en verkoopstrategie. Misschien moet u zelfs zover gaan uw klant te vragen hoe die wil dat uw bedrijf of uw producten heten? Maar... hoed u voor kuddegedrag.

Download

“We zijn strategisch met de markt bezig”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Sinds ruim anderhalf jaar is zij bij schoonmaakconcern Asito verantwoordelijk voor sales. Zij weet niet diepgaand alles over stoffers en schoonmaakmiddelen. Wel over vertrouwen als basis voor een goede relatie met klanten én medewerkers. En over het aanbrengen van focus. “Als je ergens op focust, gaat het groeien”, zegt Jolande Valk, een alleszins doortastende sales manager bij wie bilateraaltjes al gauw een halve dag duren.

Download

Implementatie is geen moment maar een proces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marcel Kroese

Voor sales managers is meestal wel duidelijk waar verbeteringen in het commerciële proces mogelijk zijn. Bijvoorbeeld bestaat er behoefte aan een gestructureerde salesaanpak, meer eenduidigheid in de accountstrategie en/of een betere samenwerking als team. De meeste managers willen daarom wel veranderen, maar de vraag is: willen en kunnen de overige medewerkers dat ook? Want een nieuw salesproces wordt na de invoering maar al te vaak niet optimaal gebruikt. Veel medewerkers gaan na een training, bijvoorbeeld over account management, normaal gesproken weer snel over tot de orde van de dag.

Download

Afkijken is toegestaan!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Erwin Wiggers

Denken we terug aan onze schooltijd, dan ontwaren we een groot nadeel. Eén van de normen en waarden die ons destijds met de paplepel zijn ingegoten, is: je mag niet afkijken. Dom! Heel dom zelfs, want mensen zijn ermee geboren. Daarom leren kinderen zo snel. Afkijken is juist een heel efficiënte manier van leren.

Download

“Heel veel praten met mensen bij de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale)klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Account executive Arjan Wichman van Capgemini wijst op het belang van klantkennis. Ook schetst hij de uitdagingen van het vak en de meerwaarde van de Nyenrode-opleiding.

Download

“Snelheid is vaak een grote valkuil voor sales”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook praktische handvatten om succesvol te kunnen opereren in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van deze sinds 2004/2005 gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Teun van der Linden is als commercieel directeur bij het NZC verantwoordelijk voor de verkoop van dienstverlening en de procesoplossingen die horen bij de Wet Maatschappelijke Ondersteuning (WMO) aan overheidsinstanties. Hij ventileert zijn opvatting over publieke en private accounts en onderstreept de noodzaak van een geduldige klantbenadering. Prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA, directievoorzitter van het NIC en tevens één van de docenten van de masterclass, schuift aan om onder meer de laatste ontwikkelingen op het gebied van inkoop - als de spiegel van sales - bij de publieke sector toe te lichten.

Download

Dreigt een tekort aan goede sales managers?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jack van Minden

Als onderzoeker van trainingsorganisatie en think tank Center for Creative Leadership (CCL) beschikt dr. Pete Hammett over veelomvattend en diepgaand praktisch inzicht in wat managers beweegt. Hij spreekt ze dagelijks. Bovendien kan hij terugvallen op een bijna onuitputtelijke database, wat velerlei onderzoek mogelijk maakt. Sales Management sprak met hem in Amerika naar aanleiding van de publicatie van zijn nieuwste boek.

Download

Zet ambassadeurs en troubadours voor u in

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Janine Spruijt

Simpel gezegd groeit een organisatie als ze nieuwe klanten werft en bestaande klanten weet te behouden. In de praktijk blijkt het focussen op deze twee strategieën echter lastig en worden er voortdurend keuzes gemaakt. Niet zelden de verkeerde. Ten aanzien van het werven van nieuwe klanten is in feite niets overtuigender dan testimonials van tevreden mensen die ervaring hebben met het product en/of de dienst. Helemaal als het gaat om bekenden, vrienden of familie.

Download

“Spil in een organisatie zijn vind ik erg leuk”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Lizette Beunders, commercieel manager van Randstad Grootschalige Werving & Selectie, praat over intrinsieke betrokkenheid, scoringsdrang en hoe je gepast moet omgaan met verschillende belangen bij de klant.

Download

Een mooi verhaal of een echt verhaal?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Yvonne Fisscher

De sales forces van professionele organisaties ondervinden in toenemende mate dat de traditionele verkoopmethodiek van informatie en productfeatures onder druk staat. Abstracte onderwerpen zoals betrouwbaarheid, veiligheid of performance management maken een onderscheidend gesprek steeds complexer. En hoe communiceer je bijvoorbeeld dat aandacht en kwaliteit de kernwaarden zijn? Dergelijke zaken zijn met traditionele verkooptechnieken moeilijk te vatten. Een andere aanpak biedt uitkomst: storytelling.

Download

“In Zuid-Afrika moet je kunnen omgaan met enorme verschillen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

“Ik zou het voor geen goud willen missen”, zegt Bas Roelofs, manager bij Procter & Gamble, over zijn werk in Johannesburg. De jonge strateeg (34) is er verantwoordelijk voor de market strategy & planning in zuidelijk Afrika. Hij probeert er, samen met zeventien teamgenoten, een keur van producten te slijten bij zon vijf miljoen rijken en 45 miljoen andere mensen. Luiers en maandverband bijvoorbeeld. Maar ook gezichtscrèmes en batterijen. “Moet een manager in Zuid-Afrika ergens mee leren omgaan, dan zijn het enorme verschillen”, weet hij.

Download

“Ik vond al jaren dat het anders moest”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Dat je je huis op Makelaarsland.nl voor 995 euro kunt verkopen - het zette de Nederlandse makelaardij op haar kop. De directeur en oprichter van de site, Jeroen Stoop, mag zich daarom de grootste uitdager in traditionele markten noemen. Eind 2008 ontving hij de Sprout Challenger Award. Tegen zon 12.000 Nederlandse makelaars zegt hij: “Ga eens nadenken over andere modellen. Het kan niet meer dat je op de oude manier je geld verdient.”

Download

“Wat je doet, doe je voor de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Tussen de kassen in het Westland staat het hoofdkantoor van Priva. Dichtbij de klant, want Priva doet in klimaatbeheersing en de tuinbouw is een belangrijke afnemer van de systemen. Aan het roer van het bedrijf staat Meiny Prins, Zakenvrouw van het Jaar 2009. Haar titel heeft Priva en haarzelf geen windeieren gelegd maar extra kansen en mogelijkheden opgeleverd. “Ik heb de gelegenheid gekregen ons bedrijf een gezicht te geven”, zegt de algemeen directeur.

Download